商品ページは商品についてお客様に説明し、購入へのアクションを起こさせるためのページです。いわゆるLPも商品ページの一種ですね。
ではお客様の購入意欲をそそる、よい商品ページの条件とは何でしょうか。
きれいな写真がたくさん載っていること？詳細なスペック情報が載っていること？それも大切ですが、それだけではありません。
商品ページはその１ページでお客様を説得し、購入に至らせるための鍵です。ですから、さまざまな角度からお客様のあらゆる疑問、不安を解消し、説得する必要があるのです。
これから「売れる商品ページ」を作るポイントを一つずつご紹介していきます。
売れる商品ページの４要素「FABE」
売れる商品ページを作るために必要な要素は４つあります。それら4つの要素、つまりFeature、Advantage、Benefit、Evidenceをまとめて「FABE」と呼びます。
それぞれ「Feature＝商品の機能・特徴」、「Advantage＝商品の優位性」、「Benefit＝利益」、「Evidence＝証拠」という意味になります。
では、それぞれを詳しく説明していきましょう。
商品の機能・特徴＝Feature
「Feature」とは、商品の機能や特徴、いわゆるスペック情報を指します。端的に言うと
商品の概要を表す客観的な事実です。化粧品の場合で言うと、たとえば「化粧下地」「日焼け止め」といったその商品の属性や、配合成分、容量、容器タイプなどの情報がそれにあたるでしょう。
Featureはそれ自体ではあまりお客様の購入意欲をあおる情報ではありませんが、お客様が「これはどんな商品なのか」を理解するうえで基本となる情報です。誤りや不足がないようにしっかりと伝える必要があります。
商品の優位性＝Advantege
Advantegeとは、その商品のFeature（機能・特徴・スペック）がもたらす利点、メリットのことです。Featureを構成する要素一つ一つに対し「このFeatureが何をしてくれるのか？」を考えていくと、おのずとAdvantageが導き出されるはずです。
化粧品の例で言うと、「ファンデーションが一日中肌に密着して崩れにくい」「〇〇エキス配合だから角質層までうるおいが浸透」「たっぷり3か月使える大容量サイズ」「ポンプ式だから片手で使えてラクチン！」といった感じになります。
利益＝Benefit
では「Benefit」とはなんでしょうか。Benefitとは「Advantageから得られる満足感や幸せな未来への期待感」です。
先ほどの化粧品の例に則すと、Benefitとは「（肌がきれいになったので）自信をもって外出できるようになった」「（化粧が崩れなくなったので）仕事帰りの飲み会に行くのが楽しみになった」「忙しい朝も素早くスキンケアが終えられるから、余裕をもって家を出られるようになった」という感じになるでしょうか。
「FABE」の中で最も重要なのはこの「Benefit」だと言われています。お客様は商品そのものではなく、商品によって得られる幸せな未来を買っているからです。
ですから、お客様が望む未来は何か？をよく考え、それを具体的に想起できるようなBenefitを提示してあげることが、お客様の心に響く商品ページを作るポイントになります。
証拠＝Evidence
さあ、最後となる4つ目の要素が「Evidence」です。
今まで出てきた「FAB」の根拠・証明・裏付けとなる要素をEvidenceと言います。
有名人や医者による推薦といった権威付けや、使用者の口コミ、「○○ランキング 第一位受賞！」といった情報がその代表例になります。どんなに良さそうな商品であっても、自分が使ったことのない商品やサービスには懐疑的になるものです。ですからFABでお客様の購入意欲に訴えかけ、最後にEvidenceを載せることで、購入の後押しをしてあげましょう。
＜まとめ＞
売れる商品ページを作るうえで重要な4要素「Feature」「Advantage」「Benefit」「Evidence」についてそれぞれご紹介してきました。
繰り返しになりますが、お客様を買う気にさせるには「Benefit」が重要です。お客様に「刺さる」Benefitを作るには、お客様一人ひとりが何に悩み、何に不満を持っているのかを聞き、考えることです。（口コミサイトなどはそんな不満の声の宝庫ですよね。）また、その不満が解消されたことによる明るい未来を具体的にイメージできるようなBenefitを提示してあげましょう。
そしてそのBenfitを「Feature」「Advantage」「Evidence」でしっかりと補完します。
Benefitをしっかり考えることで、AdvantageやEvidenceで伝える内容も変わってくるはずです。
お客様の目線に立って、商品の魅力が伝わる商品ページを作ってくださいね。