購入意欲がそそられるよい商品ページを作れたら、とは誰もが願うことですが、そういったページを作るには一体どうしたらよいのでしょうか。
私たち消費者は、何らか商品を購入するまでに、実は気持ちの変化があり、一定の心理ステップをいつも踏んでいると言われています。
ステップは全部で8段階あり、一消費者として共感できるところが大いにある心理ステップです。
アパレルなどショップ販売員の接客技術向上に用いられたりもするようですが、何もリアルな接客だけに関係する話では全くありません。
商品ページも、買いたくなるページかそうでないかはお客さまの気持ちの変化に合わせた適切なアプローチをしているか否か、が実は鍵なのです。
今回は、購買までの心理ステップに焦点を当てた、買いたくなる商品ページ作りのお話です。これから、全8ステップをご紹介していきますね。
商品を買うまでのお客さまの心の動き〜
購買心理８段階
- 注目（attention）：ショーウィンドウの中の商品に目が止まる
- 興味（interest）：気になる商品があり手にとって確認する
- 連想（remind）：購入後の使用イメージを思い浮かべる
- 欲望（desire）：欲しい気持ちがふくらむ
- 比較：冷静になり他の商品もしくは他店の商品と比べる
- 信頼（confidence）：検討した結果、商品に対する信頼が生まれる
- 行動決定（action）：購買に踏み切る
- 満足（satisfaction）：良いものを購入したという喜びと満足感を得る
このような心理の変化を、購買心理の８段階と言います。
例えば、アクセサリーを例に、購入するまでのお客様の心の変化を少し見てみましょう。
- 注目：ショーケースの中の可愛いピアスがふと目に入る。
- 興味：デザイン、色、手触り、重さなどはどんなだろう？と気になりながら、商品の魅力がアピールされているPOPなどを目にして、新作だと分かり商品を手に取る。
- 連想
- 欲望：鏡の前であの服やこんな髪型にしたら合うなどと想像し、欲しい気持ちがふくらむ。
- 比較：試着をして他のピアスのデザインや色、他店のアクセサリーなどとも比べ自問自答。
- 信頼：販売員さんから、その髪色や髪型に似合いますよ、オールシーズン使えますよといったアドバイスとともに自信を持って薦めてくれる、かつ、最後の1個ですという一言に後押しされて買っても大丈夫と判断。
- 行動決定：これください、とピアスをお買い上げ。
- 満足：今日はよいピアスを購入できて、早く身に付けたいなとワクワクして店を出る。
実践編：購買心理に合わせた商品ページでの表現方法
さあ、具体的に少し想像がついたでしょうか。
次は、購買心理の8ステップに合わせて商品ページではどのような表現をすればよいのか、いよいよ順に見ていきましょう。
まず注目〜興味の段階では、商品の最大の売りやメリット、実績といったものを画像やコピーで表現します。このとき大切なのは、いかにお客様を引きつける情報を展開するかです。一番最初にお客様の目に触れるファーストビューは、そのような観点で制作することが必須となります。
ですから皆さん、表現方法にはぜひとも工夫を施してください。
写真は、ターゲットの憧れをかきたてるようなもの、もしくは食品ならシズル感のある美味しそうなもの、といった目を引くイメージ写真を入れてみてください。
そしてキャッチコピーにもぜひこだわってください。
「自分に関係がある」と思ってもらえるコピーであることは表現時の基本となります。 最後に、販売実績や受賞歴などの実績を効果的に活用しましょう。実績は皆が使っているという安心感、信頼感へとつながり、大きな魅力となります。
次に欲望までの段階を見てみましょう。
購入後の使用イメージが重要な鍵となる段階ですね。ここでは使用イメージ写真や使用用途の説明、そして第三者評価（クチコミ）が大変効果的です。
つまり商品を使って手に入れられるベネフィット（利益）を伝えるところがここにあたり、いかに想像してもらえるかにかかっていると言っても過言ではありません。とても重要な部分です。
さて、少し長くなりましたので今回はここまでとします。
残りの比較〜満足までの商品ページの表現については、また次の機会をどうぞお楽しみに！