こんにちは！ 今日は売上目標やサイトの状況をチェックするために便利な指標をご紹介します。 通販サイトを立ち上げたら、まず売上目標の設定はみなさん行うと思います。 しかし、その目標はどのように導き出したらいいでしょう。
たとえ感覚で目標を決めたとしても、その金額を達成するためにどこに、どのくらい注力していいか分からなければ問題ですよね。ただやみくもに行動するだけでは、売上を上げることはできません。ですから、これから売上を達成するために何をどうすればいいのか、それを導き出す便利な公式をご紹介します。
売上目標を導き出す“公式”
その公式がこちら。アクセス人数、CV数、客単価という３つの指標を使用します。
売上＝【A】アクセス人数×【B】CV率（転換率）×【C】客単価
【A】アクセス人数：
サイトに来た人の人数です。訪問者数とも言います。
「アクセス回数（人数に関係なく、アクセスされた総回数）」と混同しがちなので注意してください。
【B】CV率：
ECサイトにおけるCV率とは購入率のことです。サイトに来た人のうち、購入に至った人の率を表す指標です。（たとえば100人のお客様が来て、そのうち５人が購入に至った場合、CV率は5％になります。）
【C】客単価：
お客様ひとりあたりが1回の買い物で支払う総額のこと。
売上総額÷客数で割り出すことができます。
たとえば一人目のお客様の購入額が800円、二人目のお客様の購入額が1,200円だった場合、客単価は1,000円になります。
この３つの指標は毎日チェックするようにしましょう。 また、先月や前年と比較することで、サイトがどのように進捗しているのか確認することができます。もし比較して悪化しているようなら、早めに改善策を打ちましょう。
公式を使った目標の設定方法
では実際に、この公式を使って売上目標を設定してみましょう。
今回は毎月の売上が50万円のお店を例にします。皆さんはご自分の実際のサイトの各指標をこの公式にあてはめてみましょう。
売上＝【A】アクセス人数 ×【B】CV率（転換率）×【C】客単価
↓↓↓
【売上】500,000円＝【アクセス人数】10,000人×【CV率】5%×【客単価】1,000円
では、このお店が来月の売上目標を60万円に設定したとします。
すると式はこうなります。
【売上】600,000円＝【アクセス人数】?人×【CV率】?%×【客単価】?円
次はどの指標をアップさせるか決めるわけですが、一般的には取り組みやすい順は「アクセス人数→CV率→客単価」になります。アクセス人数は広告量の増加やSNSの強化等でアップさせることが可能ですが、CV率はページのつくりの見直し、客単価は商材の見直しなどコントロールが難しいからです。
ですから、今回は広告を増やしてアクセス数をアップさせることにします。
その前提で先ほどの公式に当てはめるとこうなります。
【売上】600,000円＝【アクセス人数】12,000人×【CV率】5%×【客単価】1,000円
売上目標を達成するには、アクセス数を先月から2,000人増やす必要があるということがこれでわかりましたね。あとはこの2,000人をどうやって増やすかを考えていけばいいわけです。
このように、この公式を使うと売上を達成するにはどの指標をどの程度アップすればいいか具体的に確認することができます。売上につながる効果的な行動をとるうえで大変便利な公式ですので、ぜひ活用してみてください。
なお、ここで注意点がひとつ。広告などでアクセス人数を増やした場合、増えれば増えるほど購入率は下がっていく傾向にありますので、ご注意を。これはアクセスするユーザーそれぞれの興味関心の度合いが異なるためです。広告を出稿する場合は、購入率アップ施策や客単価アップ施策を組み合わせて実施するのがおすすめですよ。