さてさて、3回にわたってお話してきた「中小企業ブランドのネットでの戦い方」のお話も今回で最終回。 前の2回は一般的な中小企業ECについてのお話がメインでしたが、今回は「中小企業ブランド」に特化した戦略についてお話してまいります。
卸＋自社ECでシナジーを生みましょう
中小企業のブランドさんとお話していてよくお聞きするのが「卸すときにとかく買い叩かれがち」というお悩み。
認知度が低いメーカーさんは、掛け率が悪かったり売り場が小さかったりと取引条件が不利なことが多く、随分悔しい想いをすることもあるといいます。
またある別の立ち上げたばかりの中小企業ブランドさんは、「うちは自社通販オンリーだけど、認知が無いせいで集客が難しい」とこぼしていました。
どちらも、中小企業のブランドさんから本当によくお聞きするお悩みです。では、両者の悩みを打開するにはどうしたらいいのか。
結論から申し上げると、おすすめは「卸と自社のECの相乗効果を狙う」という方法です。 無名のメーカーにとって、卸先の小売店の棚や大手ECサイトはいわば広告と同じ。店頭を使って商品を宣伝してもらっている状態といえます。 いろいろなお店に卸してだんだん認知が広がれば、ネットでブランド名を検索する人も増えてきます。
ここから活躍するのが自社の直販サイト。自社サイトやモール店舗を持っていれば、そこで購入に繋がります。 自社通販を展開する上でおすすめなのが「自社EC限定商品」を持っておくこと。
自社EC限定のセットやキャンペーンもおすすめです。自社ECでしか買えない、またはお得な商品を用意しておくと、いわゆる「KBF（Key Buying Factor）」になってグッと購入率が上がりますし、自社ECのリピーターになってくれる可能性が高いです。実際、ダイソンの掃除機やパナソニックのパソコンなど、大手のメーカーも直販限定モデルを用意してバンバン売上につなげています。
ちなみに、ネット検索する人が増えても直販ECサイトに思うように流入してくれないなんて場合は、商品にキャンペーンのQRコードを貼り付けて誘導する作戦も有効だと思います。
自社通販だけで展開すると知名度と集客がネックになりがちですから、小売店や大手ECサイトに卸して認知を広げていく。 そして認知が広がったら今度は自社ECサイトに誘導して販売を拡大し、リピーターを増やす。自社通販の規模が大きくなれば、「ネットで実績のある商品」として小売店の対応も違ってきます。 いわば卸と自社通販の「いいとこどり」をして相乗効果を狙うという作戦なわけです。
どの販路でもブランディングを意識する
卸と自社ECを組み合わせるもう一つのメリットは、ブランド価値を上げられること。自社ECではビジュアルやキャッチコピーなどを売り場の制限や制約なく使用できますので、ブランドの世界観を存分に伝えることができます。
ちなみに、ブランドとはユーザーが商品やサービスに対して持つ共通イメージのこと。 あなたのブランドはユーザーにどういうイメージを持ってもらいたいのか。高級感なのか、親しみなのか、あるいはサイエンス感なのか。あらかじめ社内でしっかりとすり合わせを行い、キーカラーやビジュアル、キャッチコピーなどを作り込んでおきましょう。
そして作り込んだ自社サイトは卸で販売するときにも役に立つはず。クオリティの高いクリエイティブを見せながら商談すれば担当者の反応も違ってきます。
大手の量販店は常に、他にはない魅力を持った目新しいブランドを求めていますから、洗練された、あるいは尖ったブランドイメージを伝えることができれば、たとえあなたのブランドがまだ無名であろうとも、販売に力を入れてくれるはずです。
このとき、「商品だけ渡して勝手に売ってね」ではなく、「商品ページつきで卸す」のがコツ。作り込んだ世界観をそのまま卸でも展開することで、ブランドの魅力を店頭や大手ECサイトを訪れたお客様にも伝えることができます。「どの販路でも常にブランディングを意識して売っていく」ことが、未来の売上を上げるコツですよ。
まとめ
３回にわたってお送りした「中小企業のブランドはネットでどう戦っていくべきか」というテーマ。
＜１＞大手と違うターゲットと戦場で戦う
＜2＞専門家としてお客様に接し、信頼されて需要を呼び起こす
＜3＞卸と自社ECを組み合わせてシナジーを生む
というお話をしてまいりました。
もちろん、状況や得意分野はブランドによって様々です。すべてこの通りにするのがいいとは申しません。これからの時代、お客様の志向もニーズもますます多様化していきます。ですから、成功方法もますます多様化していくはず。そんな複雑化する状況の中で、皆様のブランドの売上を上げるヒントになれば幸いです。
なお、「ウチは状況が違うから、こんな方法はとれない。どうしたらいいんだろう」といったお悩みを持つ方は、ぜひ私たちにご相談くださいね。 通販業界で豊富な経験を持つスタッフが全力で支援いたします。