「どうすれば商品がもっと売れるページになるのか？」 この問いは、ECサイト運営者・WEB担当者なら誰もが一度は考えるものです。ですが、写真やコピーを頑張るだけでは、期待する成果につながらないことも多いのではないでしょうか。
その理由は、お客様の“感情の流れ”を考慮していないからかもしれません。
私たちが何かを購入するとき、無意識のうちに気持ちが段階的に変化しています。この一連の流れを「購買心理の8ステップ」と呼びます。
このステップに沿って商品ページを設計することで、お客様の感情に寄り添い、自然に「買いたい」という気持ちを高めていくことができるのです。
購買心理の8ステップとは？
以下が、代表的な購買心理の8つの段階です：
- 注目（Attention） …最初に目に入り、意識される
- 興味（Interest） …詳細が気になり、手を止めて見る
- 連想（Remind） …使った自分を想像しはじめる
- 欲望（Desire） …「欲しい！」という感情が芽生える
- 比較（Comparison） …他社商品・価格・評価と見比べる
- 信頼（Confidence） …納得と安心感が芽生える
- 行動決定（Action） …購入のクリックやカート投入
- 満足（Satisfaction） …買ってよかった、次も使いたいと感じる
このステップに沿ってページを構成することで、ユーザーは「自然に欲しくなる」状態に導かれます。2025年現在、この考え方は「エモーショナルデザイン」「カスタマージャーニーUX」とも呼ばれ、マーケティング分野で再注目されています。
実例で解説：アクセサリー購入の心理変化
たとえば可愛いピアスを見つけた時、ユーザーの心理は次のように変化します：
- 注目：目を引くデザインにふと目が止まる
- 興味：素材や価格、人気度が気になり詳細を確認
- 連想：どんな服に合うかな？使うシーンを想像
- 欲望：「これ、欲しい！」という気持ちが強まる
- 比較：他のショップや商品と比べる
- 信頼：レビューや在庫情報で購入に自信を持つ
- 行動決定：「これにします」と購入ボタンを押す
- 満足：届いた商品に満足し、次回も使いたいと思う
この一連の流れをページ内で視覚的・言語的に再現できれば、コンバージョン率は飛躍的に向上します。
ステップ別に見る「売れるページ設計術」
ステップ1〜2：注目〜興味
最初の3秒で勝負が決まるファーストビューの設計
- 高解像度のイメージビジュアル（憧れ or ライフスタイル訴求）
- キャッチコピーは「自分ごと」化＋行動喚起の組み合わせ
- 販売実績や受賞歴は数値で明示（例：「10万個突破」など）
2025年のトレンド：
- 動画によるファーストビュー（自動再生・無音）
- TikTok風の縦型短尺動画
- モバイル向けファーストビュー設計（画面1枚で魅せる）
ステップ3〜4：連想〜欲望
使ったあとの“自分”を想像させる仕掛け
- Before→Afterの演出（画像・動画）
- UGC（Instagram・Xの投稿）をリアルタイム表示
- 導入事例（職業別・シーン別）の具体例を提示
感情を動かすコピーの例： 「週末の自分時間が、ちょっと贅沢になる香り」 「“自分らしさ”が鏡の前で見つかるスキンケア」
2025年のトレンド：
- 生成AIでユーザーのプロフィールに合わせた使い方提案
- AR試着やVRルーム体験などの没入型UI
- ブランドの世界観を重視した「ストーリーテリングLP」
ステップ5〜6：比較〜信頼
「安心して買える理由」を明確にする
- 価格や機能比較表（競合含む）
- よくある質問（FAQ）やクレーム回避ポイント
- 実際のレビューや口コミの要約と抽出表示
- 第三者機関の認証・専門家の推奨（例：皮膚科医監修）
2025年のトレンド：
- チャット型Q&Aでリアルタイム相談
- 外部レビューサイトやSNSの口コミ統合表示
- 生成AIによる「レビュー要約」＋「気になる点のハイライト」
ステップ7〜8：行動決定〜満足
「今すぐ買いたくなる」CTA周辺の設計
- CTAボタンは色・サイズ・文言のABテストで最適化
- 常時表示型（モバイルフッター固定）の購入ボタン
- 「この商品を選んだ理由」コメントの直下配置
購入後の満足度設計：
- 手書き風のお礼状 or ブランドカードの同封
- 開封体験を演出するパッケージング（アンボクシング演出）
- SNSシェアで割引 or 次回使える特典の案内
2025年のトレンド：
- リピート購入特典の自動リマインド通知
- LINE連携によるアフターフォローシナリオ
- 「購入者限定コンテンツ」配信（動画・Tips・PDFなど）
おわりに：感情×設計＝“売れる”ページ
「売れる商品ページ」は偶然ではなく、 「お客様の心の動きに寄り添う設計」によって生まれます。
- 写真やコピーの「魅せ方」は感情を起点に再設計する
- 情報の配置は「購入までの流れ」を意識して構成する
- ファネルのどのステップでも“共感”を忘れない
まずは、今ある商品ページをこの8ステップの観点で棚卸してみてください。 どの段階が弱いか、どの情報が不足しているか、可視化するだけでも大きな第一歩になります。
ユーザーの心の動きを読んでページを設計する── それこそが2025年、そしてこれからのECにおける「売れるデザイン」です。