「楽天の手数料や規約に縛られず、自由に運営できる自社ECに魅力を感じる…」
「でも、楽天の集客力を失うのは怖い…」
楽天と自社EC、どちらを選ぶべきか、多くの出店者様が悩んでいます。しかし、この悩みは「AかBか」の二者択一で考える必要はありません。
この記事では、楽天と自社ECのメリット・デメリットを徹底比較し、両方の良いとこ取りをして利益を最大化する「ハイブリッド戦略」について、具体的な手順と注意点をプロが解説します。
1. 楽天と自社ECのメリット・デメリットを徹底比較
まず、それぞれのプラットフォームが持つ強みと弱みを客観的に理解しましょう。
1-1. 楽天のメリット・デメリット
* メリット：
* 圧倒的な集客力： 何もしなくても、毎日多くの購買意欲の高いお客様が訪れます。
* 高い信頼性： 「楽天だから安心」という信頼感のもとで販売できます。
* 楽天経済圏： 楽天ポイントや楽天カードユーザーへの強力なアプローチが可能です。
* デメリット：
* 高い手数料： 販売手数料や広告費が利益を圧迫します。
* 厳しい規約： デザインや販促活動に多くの制約があります。
* 激しい価格競争： モール内で常に競合と比較され、価格競争に陥りやすいです。
* 顧客データが自社の資産にならない： 顧客リストを自由なマーケティングに活用できません。
1-2. 自社ECのメリット・デメリット
* メリット：
* 高い利益率： 販売手数料がかからず、利益を最大化できます。
* 自由なブランディング： サイトデザインや販促活動に制約がなく、独自の世界観を表現できます。
* 顧客データの活用： 顧客情報を自社の資産として蓄積し、リピート施策などに自由に活用できます。
* デメリット：
* 集客は自力で： ゼロから集客の仕組みを構築する必要があります。
* 初期設定の手間： 決済や配送、規約ページの作成など、すべて自分で設定する必要があります。
* 信頼性の構築が必要： 知名度がない状態では、お客様に安心感を与える工夫が必要です。
1-3.【比較表】一目でわかる楽天と自社ECの違い
| 項目 | 楽天市場 | 自社ECサイト |
|---|---|---|
| 集客力 | ◎（非常に高い） | △（自力で構築） |
| 利益率 | △（低い） | ◎（高い） |
| ブランディング | △（制約が多い） | ◎（非常に自由） |
| 顧客管理 | ×（自社の資産にならない） | ◎（自社の資産になる） |
| 運営の自由度 | ×（低い） | ◎（高い） |
2. 結論：「どちらか」ではなく「両方の良いとこ取り」が正解
比較表を見ると、楽天と自社ECは、それぞれ真逆の特性を持っていることがわかります。だからこそ、「どちらかを選ぶ」のではなく、両方を併用し、互いのデメリットを補い合うことが、多くの事業者にとっての最適解となります。
2-1. なぜ「安易な自社ECへの完全移行」が危険なのか？
「手数料が高いから」という理由だけで、準備なく楽天を退店し、自社ECへ完全に移行するのは非常に危険です。楽天の圧倒的な集客力を失い、売上が激減するケースが後を絶ちません。
2-2. 最適解は「ハイブリッド戦略」
私たちが提唱する「ハイブリッド戦略」とは、各チャネルの役割を明確に分ける考え方です。
* 楽天 → 新規顧客との「出会いの場（支店）」
圧倒的な集客力を活かし、まだあなたのブランドを知らないお客様にリーチするための「広告塔」として活用します。ここでは、利益は二の次で構いません。
【関連コラム】 楽天の手数料は高い？【2025年最新】隠れコストの内訳と利益率改善の対策
* 自社ECサイト → 利益を確保し、ファンを育てる「本拠地」
楽天で出会ったお客様を、手数料の低いこの場所へ誘導し、リピート購入してもらうことで、着実に利益を積み上げ、永続的な関係を築きます。
3. 楽天と自社ECの併用で利益を最大化する3ステップ
では、具体的にどうやってハイブリッド戦略を進めるのか。その3つのステップをご紹介します。
ステップ1：自社ECサイトを構築する
まずは、利益の「受け皿」となる自社ECサイトを構築します。Shopify、BASE、STORESなど、様々なプラットフォームがありますが、将来的な拡張性や楽天との連携を考えると、Shopifyがおすすめです。
【関連コラム】 【2025年版】自社ECサイトの始め方｜モール出店者が失敗しないための7ステップ
ステップ2：楽天から自社ECへお客様を「育成」する
楽天で獲得したお客様を、自社ECの「ファン」へと育てていきます。重要なのは、楽天の規約に違反しない範囲で、賢く誘導することです。
* 同梱物の工夫： 商品に「公式サイト限定クーポン」付きのサンクスカードを同封する。
* サンクスメールの活用： 購入後の自動配信メールで、ブランドストーリーやSNSアカウントを紹介する。
* LINE公式アカウントへの誘導： 同梱物でLINE登録を促し、LINE内で自社EC限定の情報やクーポンを配信する。
* 【関連コラム】 [ECサイトのリピート率を上げる方法（※今後公開予定）]
ステップ3：役割分担を明確にした商品・販促戦略
楽天と自社ECで、売る商品やキャンペーンを戦略的に使い分けます。
* 楽天で売るべき商品： 新商品（認知度UP）、低単価な入口商品、セール品など「集客」を目的とした商品。
* 自社ECで売るべき商品： 定番商品、高単価な限定品、定期購入など「利益確保」を目的とした商品。
4. 楽天と自社ECの併用でよくある質問（Q&A）
Q1. 楽天と自社ECで、在庫管理が2倍大変になりませんか？
A1. はい、手動で行うと大変です。しかし、ShopifyなどのECカートには、楽天の在庫と自動で連携できるアプリやシステムがあります。これらを活用することで、在庫管理の手間を大幅に削減できます。
Q2. 楽天の売上が減ってしまうのが心配です…
A2. 役割分担を明確にすれば、カニバリゼーション（共食い）は起きにくいです。楽天では常に新規顧客を獲得し続けるため、全体の売上規模は維持・拡大しながら、利益率の高い自社ECの売上比率を高めていく、という考え方が重要です。
Q3. 顧客対応や発送作業の負担はどうなりますか？
A3. 複数のECサイトの注文を一元管理できる「受注管理システム（OMS）」や、発送作業を外部に委託できる「発送代行サービス」などを活用することで、業務負担を増やさずに併用運営が可能です。
Q4. 結局、どのくらいの売上規模になったら併用を検討すべき？
A4. 一つの目安として「楽天での月商が100万円を超え、利益率の低さに悩み始めたタイミング」が、併用を検討する良いきっかけです。利益構造を分析し、改善の余地があるか確認してみましょう。
【関連コラム】 楽天出店の利益率は平均10%？赤字店舗から脱却し、利益率を25%に改善する5ステップ
5. まとめ：楽天と自社ECの併用で、盤石な事業基盤を築こう
楽天と自社ECは、対立するものではなく、それぞれの強みを活かし合う相互補完の関係です。
ハイブリッド戦略を導入することで、楽天の集客力を活用して安定的に新規顧客を獲得しつつ、自社ECサイトで高い利益率と顧客との永続的な関係性を確保する、という盤石な事業基盤を築くことができます。
私たちSBマーケティングデザインは、貴社の状況に合わせた最適なハイブリッド戦略の設計から、自社ECサイトの構築、運営サポートまでを一貫してご支援します。
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