「楽天市場で売上は上がっているのに、なぜか手元に利益が残らない」
「もし明日、Amazonのアカウントが停止されたら、売上がゼロになってしまう」
もしあなたが今、このような不安を少しでも感じているなら、それはあなたのビジネスが「借家（賃貸）」の上で成り立っているからかもしれません。
EC事業において、ショッピングモール（楽天市場、Amazonなど）と自社サイト（Shopify、MakeShopなど）の違いは、よく「賃貸マンション」と「持ち家」に例えられます。
この記事では、なぜECモールだけに頼るのが危険なのか、そしてなぜ「自社サイト」を持つことが「資産」となるのかを、わかりやすく解説します。
1. わかりやすい比較：「賃貸」と「持ち家」
まずは、モールと自社サイトの決定的な違いを、住宅の形態に例えて整理してみましょう。
楽天市場・Amazon ＝ 「好立地の高級賃貸マンション」
ショッピングモールへの出店は、駅直結の高級デパートや、一等地のマンションにテナントを借りるようなものです。
- メリット： 最初から膨大な人通り（アクセス）がある。入居したその日から集客が見込める。
- デメリット： 家賃（出店料・販売手数料）が高い。改装（デザイン）の自由度が低い。そして何より、「大家さん（モール側）」のルールが絶対です。
ここに注意！
大家さんが「来月から家賃を上げます」「この看板は禁止です」と言えば、従うしかありません。最悪の場合、「退去（退店）」を命じられるリスクと常に隣り合わせです。
自社サイト ＝ 「郊外に建てる注文住宅（持ち家）」
一方、自社サイト（本店）を持つことは、自分の土地に自分の好きな家を建てることに似ています。
- メリット： 外装も内装も自由自在。販売手数料などの「家賃」がかからない（決済手数料のみ）。そして、土地と建物はあなたの「資産」になります。
- デメリット： 建てた当初は、誰も場所を知りません。自分でチラシを配ったり（広告）、道を整備したり（SEO）して、人を呼ばなければなりません。
【比較表】モール vs 自社サイト
| 項目 | ショッピングモール (賃貸) | 自社サイト (持ち家) |
| 集客力 | ◎ 初日から高い | △ 最初はゼロから |
| 利益率 | △ 手数料で削られる | ◎ 高い (中抜きなし) |
| 顧客データ | × モールのもの | ◎ 完全に自社のもの |
| リピート施策 | △ 制限が多い | ◎ 自由 (LINE, メルマガ) |
| 資産性 | 低い (フロー型) | 高い (ストック型) |
2. 最大の資産は「顧客リスト」にあり
多くの経営者が見落としがちなのが、売上の金額そのものではなく、「誰に売ったか」という情報の所有権です。
モールでは「顧客」はあなたのものではない
楽天市場やAmazonで商品が売れたとき、そのお客様は「あなたのお店のお客様」である以上に、「楽天やYahoo、Amazonの会員」です。
多くの場合、メールアドレスは暗号化（マスク化）されており、あなたは直接お客様に連絡を取ることができません。「新商品が出ました」「セールの案内です」と伝えたくても、モール内の高額な広告や有料メールシステムを使わざるを得ないのです。
自社サイトなら「顧客リスト」が手元に残る
自社サイトで購入していただいた場合、お名前、メールアドレス、電話番号、購買履歴はすべてあなたの会社のデータとなります。
これが「顧客リスト」です。
江戸時代の商人が、火事になったときに現金よりも「大福帳（顧客台帳）」を持って逃げたという話をご存知でしょうか？ それは、顧客リストさえあれば、店が燃えても商売はすぐに再開できるからです。
- メールマガジンでコストをかけずに再販を促す。
- LINE公式アカウントと連携して、密なコミュニケーションを取る。
- 購入履歴に基づいて、その人に合った商品を提案する。
これらが自由にできることが、自社サイト最大の強みであり、「商売の資産化」なのです。
3. 「焼畑農業」から「農耕型ビジネス」へ
モール依存のビジネスは、常に新規客を追い求め、高い広告費を払い続ける「焼畑農業」になりがちです。一度刈り取ったら、また次の土地（新規客）を探さなければなりません。
対して、自社サイトで顧客リストを積み上げ、リピーターを育てるビジネスは「農耕型」です。
- 種をまく（新規集客）
- 水をやる（メルマガ・LINEでのフォロー）
- 収穫する（リピート購入）
- また種が落ちる（口コミ・ファン化）
最初は手間がかかりますが、一度仕組みができあがれば、広告費をかけずに安定した売上が上がり続けます。これをLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の最大化と呼びます。
4. 結論：目指すべきは「ハイブリッド戦略」
では、今すぐ楽天やAmazonを退店すべきでしょうか？ 答えは「No」です。
自社サイトは「集客」が最大の弱点だからです。賢いEC事業者は、両方のメリットを使い分けるハイブリッド戦略をとっています。
成功へのステップ
- モール（賃貸）で「認知」を獲得する： まずは人通りの多いモールで商品を販売し、多くのお客様に商品を手にとってもらいます。ここは利益率が低くても、「広告宣伝費」と割り切って新規顧客との接点を作ります。
- 同梱物で「ファン」にする： 商品を送る際、単なる納品書だけでなく、「ブランドブック」や「手書きのお礼状」を同梱します。 ここで安易に「次は本店へ」と誘導するのは規約違反のリスクがありますが、「感動」を与えることは禁止されていません。 「またこのお店で買いたい」と思ってもらえれば、お客様は自然とGoogleであなたの「店名」を指名検索してくれるようになります。
- 自社サイト（持ち家）で「関係」を深める： 指名検索などで自社サイトに辿り着いてくれたお客様に対し、モールではできない「濃い接客（LINE連携や会員限定サービス）」を提供します。 ここで初めて、顧客リストに基づいた「農耕型」の資産形成がスタートします。
まとめ：未来のために「資産」を築こう
- モールは「賃貸」： 集客力はあるが、資産にならず、手数料（家賃）を払い続ける必要がある。
- 自社サイトは「持ち家」： 構築は大変だが、利益率が高く、顧客リストという「資産」が残る。
- 顧客リストの有無が命運を分ける： 直接連絡できる顧客リストがあれば、広告費ゼロで売上を作れる。
いつまでも「家賃」を払い続ける生活から、少しずつ「自分の家」を育てる経営へシフトしませんか？
今こそ、自社サイトという「資産」を構築し始めるタイミングです。
▼ この記事は「ハイブリッド戦略」シリーズの一部です
今回はモールと自社サイトの比較について深掘り解説しましたが、これは利益最大化戦略の一部に過ぎません。 「点」の施策だけでなく、ビジネス全体の「構造」を変えて利益を最大化する方法を、以下の総集編記事で体系的にまとめています。
👉 【2025年版】楽天と自社サイトはどっちがいい？併用で利益を最大化する「ハイブリッド戦略」の全貌
ECモールも自社サイトもお任せください。経験豊富なコンサルタントが売上＆利益率改善に導きます。まずはどんなこともお気軽にお問い合わせください。
► 無料相談はこちら