はじめに
「楽天の月商は100万円達成できた！でも、なぜか手元に残る利益はほんのわずか…」
「楽天の手数料が高いのは分かってるんだけど、どうすれば利益率を改善できるんだろう？」
これは、お洒落な輸入雑貨を取り扱うネットショップ「Sato Zakka Store」の店長、サトウさん（仮名）が抱えていた悩みです。多くのECモール出店者さまが直面する、売上は伸びても利益が残らないというジレンマですね。
この記事では、私たちSBマーケティングデザインが提案した「脱・楽天」じゃない「楽天と自社ECのハイブリッド戦略」によって、サトウさんのお店が売上を維持したまま、月間利益を約8.2万円もアップさせることに成功した軌跡を、具体的なシミュレーションを交えてご紹介します。
【注意】
本記事は、とある店舗様の事例をベースに、一般的な数値を当てはめた仮想事例（シミュレーション）です。ただ、そのロジックは現実のEC利益率改善に直結するものなので、参考にしていただけると思います。
楽天出店者の共通課題：月商100万円でも利益が残らない構造
当時の「Sato Zakka Store」の状況は、多くの楽天出店者さまが共感できるものでした。
- 月商：約100万円
- 課題：
- 楽天の手数料が高い（システム利用料、ポイント、アフィリエイト、広告費等で、売上の約20%にも…）
- リピーターが育たず、常に広告やセールで新規顧客を追う必要がある
- ブランドの世界観が伝わらず、価格だけで比較されてしまう
まずは、この時点での利益構造を見てみましょう。
【前提条件】
- 商品の原価率：40%
- 楽天への手数料等（実質負担率）：20%
※システム利用料、ポイント原資、アフィリエイト手数料に加えて、多くの店舗が利用するRPP広告などの販促費を含んだ、売上に対する実質的な負担率として仮定
| 項目 | 金額 |
| 売上 | 1,000,000円 |
| 商品原価（40%） | -400,000円 |
| 楽天への手数料等（20%） | -200,000円 |
| 粗利益 | 400,000円 |
月商100万円に対して、手元に残る粗利益は40万円。ここからさらに人件費や事務所家賃などを支払うと、利益はほとんど残らない。この状況だと、EC事業の継続的な成長は正直厳しいです。
EC利益率改善の鍵：楽天とShopifyを併用するハイブリッド戦略
私たちはサトウさんに、「楽天出店をやめる」のではなく、「楽天の店舗を『新規集客の場』と割り切って、利益を確保するために『自社ECサイト』を併用しましょう」と提案しました。これが、EC利益率を改善するための「ハイブリッド戦略」です。
戦略のゴール：
- 楽天の集客力を活かし続ける
- 一度楽天の店舗で購入してくれたお客さまを、手数料の安い自社ECサイト（Shopify）へ誘導して、リピートしてもらう
- 目標として、月商100万円のうち、40万円（40%）を自社ECサイトでの売上に移行する
Shopifyを活用した自社ECへの具体的な誘導ステップ
戦略に基づいて、以下の施策を実行しました。Shopifyを導入することで、モールでは実現できなかった柔軟な顧客誘導ができるようになるのです。
Shopifyで自社ECサイトを構築
将来的な拡張性と利益率を考えて、Shopifyでブランドの世界観が伝わるサイトを構築しました。Shopifyは、初期費用を抑えつつ、本格的なECサイトを運営できるプラットフォームです。
【関連コラム】 Shopify / BASE / STORES 徹底比較！モール出店者が選ぶべき自社ECカートはどれ？
同梱物の工夫で自社ECへ誘導
楽天から発送する商品に、「公式サイト限定クーポン」を付けたサンクスカードを同封しました。お客さまが「次からは公式サイトで買った方がお得だな」と明確に分かる仕掛けを作ったんです。これは、楽天の規約に違反しない範囲で、お客さまを自社ECへ誘導する効果的な方法です。
LINE公式アカウントを活用した顧客育成
クーポン利用のためにLINE登録を促して、お客さまと直接コミュニケーションが取れる環境を構築しました。セール情報とか新商品情報を届けて、リピート購入を促します。LINEはお客さまとの関係性を深めて、自社ECへの再訪を促す本当に強力なツールです。
実際にサトウさんも、「最初はLINE登録してくれるか不安だったけど、クーポン目当てで意外とすんなり登録してくれた」と言っていました。この誘導ステップによって、楽天で獲得したお客さまを、着実に自社の資産（顧客リスト）へと変えていったのです。
利益改善シミュレーション：なぜ月間利益が8.2万円も増えたのか？
数ヶ月後、目標通り、売上の構成が「楽天60万円、自社EC40万円」に変化しました。全体の売上は100万円のままですが、利益構造は劇的に変わりました。
【自社EC（Shopify）の前提条件】
- 決済手数料：3.55%
- 月額費用：3,650円（ベーシックプラン）
| 楽天での売上 | 自社ECでの売上 | 合計 | |
| 売上 | 600,000円 | 400,000円 | 1,000,000円 |
| 商品原価（40%） | -240,000円 | -160,000円 | -400,000円 |
| プラットフォーム手数料等 | -120,000円 (20%) | -17,850円 (※) | -137,850円 |
| 粗利益 | 240,000円 | 222,150円 | 462,150円 |
（※ Shopify手数料：決済手数料14,200円 + 月額3,650円）
【利益の変化】
- 施策前の粗利益：400,000円
- 施策後の粗利益：462,150円
- 利益の増加額：+62,150円
お気づきでしょうか。手数料率の高い楽天での売上比率を下げて、手数料率の低い自社ECでの売上を増やしただけで、全体の売上は変わらないのに、月々の利益が6万円以上もアップしたんです。
さらに、サトウさんのケースでは、楽天でかけていたRPP広告の一部を停止できたので、広告費も月々2万円ほど削減できました。
結果：利益改善額 62,150円 + 広告費削減 20,000円 ＝ 合計 約8.2万円/月の利益アップ！
まとめ：EC利益率改善は「売上」じゃなく「利益の質」を追うことから
この仮想事例が示してるのは、「売上規模」だけを追う経営の危うさと、「利益の質」を高める重要性です。同じ100万円の売上でも、どこで売るかによって、手元に残るお金は全然変わってきます。
あなたのストアは、本当に「儲かる」構造になってますか？
私たちSBマーケティングデザインは、机上の空論ではない、あなたのストアの現状に即したEC利益率改善シミュレーションを作成して、その実現までをサポートします。
「うちの店の場合、どれくらい利益が改善できるか知りたい」
「何から手をつければ良いか、具体的なアドバイスが欲しい」
そう感じたら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。最初の第一歩を、一緒に踏み出しましょう。
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