はじめに
楽天市場やヤフーショッピングに出店されている皆さん、「最近、売上が伸び悩んでいる」「主力商品の勢いが落ちてきた」と感じていませんか？広告費を増やしたり、イベントに参加したりしても効果が出ない時、その原因は「訴求の劣化」かもしれません。
「訴求の劣化」とは、商品やショップの魅力がお客様にとって「当たり前」になり、新鮮味や購入意欲を刺激しなくなる現象です。ECサイトの競争が激化する現代において、この「訴求の劣化」は、じわじわと売上を蝕む見過ごせない問題です。
今回は、楽天市場・ヤフーショッピングの出店者さん向けに、この「訴求の劣化」を防ぎ、常に「鮮度の高い訴求」でお客様の心をつかむための戦略を詳しく解説します。
1. じわじわ売上を蝕む「訴求の劣化」とは？
「訴求の劣化」とは、簡単に言えば「お客様が商品やショップに対して飽きてしまう」状態です。発売当初は画期的だった商品の特徴や、ショップ独自のサービスも、時間が経つにつれて競合に模倣されたり、お客様の認識が変化したりすることで、その魅力が薄れていきます。
なぜ「訴求の劣化」が起こるのか？
- 市場の変化と競合の増加: 新しい商品やサービスが次々と登場し、お客様の選択肢が増えます。
- お客様の意識の変化: 当初は目新しかった情報も、普及するにつれて「当たり前」の知識となります。
- 情報過多と注意力の低下: インターネット上には情報があふれており、新鮮味のない情報はすぐにスルーされてしまいます。
例えば、スマートフォンが初めて登場した時、「電話もネットもできる」という訴求は画期的でしたが、今や誰もがスマホを持つ時代に同じ説明をしても、お客様は何も新鮮味を感じません。これが「訴求の劣化」の典型例です。あなたの楽天市場店やヤフーショッピング店でも、知らず知らずのうちに「劣化」している可能性があります。
2. 商品のライフサイクルに合わせた「3つの訴求戦略」
お客様の意識や市場の変化に対応するためには、商品の成長ステージに合わせて訴求方法を変えていく必要があります。これは、どんなジャンルの商品にも応用できる考え方です。
2.1. ステージ1：新商品発売直後 – 「紹介」で認知を広げる
この時期のお客様の心理: 「この商品は何？」「どんな効果があるの？」という疑問と好奇心。
新商品が発売されたばかりの時期は、お客様はその商品の存在すら知りません。特に、新しい成分やコンセプトを持つ商品の場合は、まず「どんな商品なのか」を丁寧に、そして分かりやすく説明することが最優先です。
- 楽天市場・ヤフーショッピングでの実践:
- 商品タイトル: 商品名に加えて、**「新登場」「話題の」「〇〇配合」**など、商品の特徴や新しさを明確に伝えるキーワードを含めます。
- 商品説明文: 商品のコンセプト、開発背景、期待できる効果などを、箇条書きや図解を交えて分かりやすく解説します。
- 商品画像・動画: 商品の全体像、テクスチャー、使用感を示す画像を多めに掲載します。紹介動画も有効です。
＜商品訴求の例＞
- 「ヒアルロン酸の〇倍の保水力！話題の保湿成分〇〇配合の美容液」
2.2. ステージ2：商品が世の中に広まる時期 – 「優位性」で差別化を図る
この時期のお客様の心理: 「似たような商品が多いけど、どれがいいの？」「他と何が違うの？」という比較検討の心理。
新商品が市場に浸透し始めると、他社からも類似商品が登場し、市場は加熱します。お客様が知りたいのは、「他社の商品と比べて何が優れているのか」「なぜこの商品が自分にピッタリなのか」という点です。自社商品が競合に対して持つ「優位性」を明確にアピールし、差別化を図る必要があります。
- 楽天市場・ヤフーショッピングでの実践:
- 商品タイトル: 競合との比較優位性を示すキーワードを含めます。「〇〇（競合の課題）を解決！」「他社にはない〇〇機能」など。
- 商品説明文: 競合商品と比較した際の具体的なメリットを数値やデータで示します。お客様が抱える悩みを解決できる点を強調し、お客様の声やレビューを積極的に掲載して客観的な評価で裏付けます。
- 商品画像・動画: 比較画像（例：使用前後の変化）や、性能を実証する動画を掲載します。
＜商品訴求の例＞
- 「ベタつかない！水みたいにサラサラなのに、紫外線から強力ガードの日焼け止め」
2.3. ステージ3：商品が市場に浸透しきった後 – 「新提案」で常識を覆す
この時期のお客様の心理: 「もう知ってる」「特に不満はないけど、もっと良いものはないかな？」というマンネリ感や新たな刺激への期待。
市場が飽和し、お客様がその商品やカテゴリに慣れきってしまうと、優位性のアピールだけでは新鮮味がありません。お客様の興味を再び呼び覚ますためには、「商品に対する常識を覆すような新提案」が必要になります。これは、必ずしも製品をリニューアルする必要はありません。重要なのは「お客様の意識をひっくり返す」ことです。
- 楽天市場・ヤフーショッピングでの実践:
- 商品タイトル: 新しい使い方や価値を提案するキーワードを含めます。「〇〇にも使える！」「実は〇〇だった！」など、意外性を強調します。
- 商品説明文: 商品の新たな活用シーンや、これまで気づかれていなかった価値を具体的に提案します。お客様のライフスタイルに寄り添い、「こんな使い方もあったのか！」と発見してもらえるようなストーリーを盛り込みます。
- 商品画像・動画: 新しい使用シーンや、多用途性を視覚的に伝える画像や動画を制作します。
＜商品訴求の例＞
- 「ヘアケアだけじゃない！爪に、クレンジングに使える植物性万能オイル（椿油）」
3. 訴求の鮮度を保つための「継続的な取り組み」
「訴求の劣化」は、どんな商品にも必ず訪れます。安定した売上があったとしても、ずっと変化のない売り方を続けていれば、いつかお客様に飽きられてしまう日が来るのです。だからこそ、常に「鮮度」を意識し、変化し続けることが重要です。
3.1. お客様の声と市場のトレンドを常にキャッチ
楽天市場やヤフーショッピングに寄せられるお客様レビューは宝の山です。「どんな点が評価されているのか？」「どんな不満があるのか？」「どんな使い方をしているのか？」を徹底的に分析しましょう。また、Instagram、X（旧Twitter）、TikTokなどのSNSで自社商品や競合商品がどのように話題になっているかを常にチェックすることも大切です。新しい使い方や流行のキーワードが見つかることがあります。
3.2. 定期的な商品ページ・ショップページの「棚卸し」
一度作成した商品ページやショップページも、定期的に見直し、情報を更新することが重要です。季節ごとのイベントに合わせた訴求に変更したり、新しいお客様の悩みやトレンドに合わせて商品説明文やQ&Aを更新したりしましょう。古い情報や分かりにくい表現がないかを確認し、改善します。
まとめ：変化を恐れず、お客様と共に進化するECサイトへ
楽天市場やヤフーショッピングで成功を収めるためには、単に商品を並べるだけでなく、お客様の心に響く「訴求の鮮度」を常に保ち続けることが不可欠です。
「訴求の劣化」は、目に見えにくい形でじわじわと売上を蝕んでいきます。しかし、商品のライフサイクルとお客様の心理を理解し、それに合わせた訴求戦略を立て、継続的に改善していくことで、この課題を乗り越えることができます。変化を恐れず、お客様と共に進化し続けるECサイトを目指しましょう。