【2025年最新版】楽天市場のCVRを劇的に上げる5つの戦略｜売上アップの近道とは？

楽天市場で「アクセスはあるのに売れない」と感じていませんか？その原因は、CVR（転換率）にあるかもしれません。

実は私たちがEC運営を始めた15年前、まさに同じ壁にぶつかりました。広告費をかけて必死に集客しても、売上が思うように伸びない日々。その時に気づいたのが「訪問者を購入者に変える力」、つまりCVRの重要性でした。

本記事では、楽天市場で実際に成果を出してきた経験をもとに、初心者の方でもすぐに実践できるCVR改善の5つの戦略を解説します。データ分析の方法から具体的な施策まで、明日から使えるノウハウをお届けします。

CVR（コンバージョン率）とは？楽天市場での重要性

CVRの基本的な考え方

CVR（Conversion Rate）は、サイトを訪れた人のうち、実際に商品を購入した人の割合を示す指標です。計算式はとてもシンプルです。

CVR（%）= 購入数 ÷ アクセス数 × 100

例えば、1,000人が商品ページを訪れて30人が購入した場合、CVRは3%になります。

売上を決める3つの要素

楽天市場での売上は、次の公式で表されます。

売上 = アクセス数 × CVR × 客単価

この公式から分かるのは、3つの要素はすべて「掛け算」の関係だということです。どれか1つでもゼロに近ければ、売上は伸びません。

私が大手EC部門で責任者をしていた時、広告予算を2倍にしても売上が1.5倍にしかならないケースを何度も見てきました。アクセスは増えても、CVRが低いままでは効率が悪いんです。実際、CVRが1%から2%に改善されるだけで、同じアクセス数でも売上は2倍になります。

CVR改善がSEOにも影響する理由

実は、CVRの改善は楽天市場内のSEO評価にも好影響を与えます。楽天の検索アルゴリズムは「売れている商品」を上位表示する傾向があるため、CVRが高まると検索順位も上がりやすくなるんです。

さらに、広告のROI（投資対効果）も改善されます。同じクリック単価でも、CVRが高ければ獲得単価は下がりますからね。

楽天市場における平均CVRとジャンル別傾向

全体の平均値はどのくらい？

楽天市場全体の平均CVRは、約1〜3%とされています。ただし、これはあくまで目安で、ジャンルや価格帯、店舗の規模によって大きく変動します。

自社のCVRを確認するには、RMS（楽天市場店舗運営システム）のアクセス分析機能を使います。「データ分析」→「アクセス分析」から、ページごとのCVRをチェックできます。

ジャンル別CVR傾向と特徴

商品ジャンルによって、CVRには明確な傾向があります。これは私たちが様々なジャンルの店舗を支援してきた経験からも実感しています。以下はざっくりとした平均CVRの傾向です。目安として御覧ください。

15年前、私たちが食品ジャンルを担当していた時期は、CVRが8%を超える商品もありました。一方で家電部門では1.5%でも優秀な数値でした。このように、ジャンル特性を理解して目標設定することが大切です。

平均を下回っている場合は改善のチャンス

もし自店舗のCVRが平均を大きく下回っているなら、それは伸びしろがあるということです。実際、私たちがコンサルティングで関わった店舗では、CVRを1.2%から2.8%まで引き上げ、売上を2倍以上にした事例もあります。

重要なのは「現状を正確に把握すること」。まずは週1回、RMSでCVRをチェックする習慣をつけましょう。

【実践編】楽天市場でCVRを改善する5つの施策

ここからは、実際に効果が出た具体的な施策をご紹介します。どれも初心者の方でも取り組める内容ですが、きちんと実行すれば確実に成果につながります。

①RMSアクセス分析でボトルネックを特定

まずは「もったいないページ」を見つける

CVR改善の第一歩は、現状把握です。RMSのアクセス分析で、「アクセスは多いのにCVRが低いページ」を特定しましょう。

具体的な手順：

1. RMS管理画面の「データ分析」→「アクセス分析」を開く
2. 商品別のアクセス数とCVRを確認
3. アクセス数順に並べ替え
4. 上位20商品の中で、CVRが平均以下のページをリストアップ

これが「改善すべき優先順位の高いページ」です。

実際の改善事例

以前、私たちが担当したアパレル店舗で、月間アクセス5,000件なのにCVRが0.8%という商品がありました。分析すると問題は明らかでした。

• 商品画像が3枚しかなく、着用イメージが分からない
• サイズ表記が不明瞭
• レビューが2件しかない

そこで以下の対策を実施しました。

改善内容：

• 着用イメージ画像を8枚追加（モデル身長・サイズも明記）
• 詳細なサイズ表と測り方の説明を追加
• レビューキャンペーンで20件以上のレビューを獲得

結果、3ヶ月でCVRが2.4%まで上昇。売上は約3倍になりました。結果、3ヶ月でCVRが2.4%まで上昇。売上は約3倍になりました。「画像・サイズ表記・レビュー」の3点セットが、アパレルでは特に重要だと学んだ経験です。

②回遊導線を設計して離脱を防ぐ

「1ページ見て帰る」を防ぐ仕組み

楽天市場では、訪問者がどれだけページを見てくれるか（回遊率）がCVRに大きく影響します。1ページだけ見て離脱されると、購入の可能性は著しく下がります。

私たちの経験では、平均3ページ以上見ている訪問者のCVRは、1ページだけ見た人の約4倍でした。

効果的な回遊導線の作り方

実装すべき導線設計：

1. 関連商品リンクの設置
   • 商品詳細の下部に「この商品を見た人はこんな商品も見ています」
   • 同じシリーズや色違い、サイズ違いの提案
2. カテゴリー別ナビゲーション
   • 「価格帯別」「用途別」「人気ランキング」へのリンク
   • パンくずリストを分かりやすく配置
3. 送料無料訴求の活用
   • 「あと◯◯円で送料無料」の表示
   • セット購入やまとめ買いの提案バナー

失敗事例：導線を増やしすぎた時期（2020年）

回遊率の重要性を理解した私は、食品店舗で「とにかくリンクを増やせば回遊率が上がる」と考え、以下を実施しました。

• 商品ページ内に15種類の関連商品リンク
• サイドバーにカテゴリーリンク20個
• ページ上部・中部・下部に3つのバナー広告

結果：

• 回遊率：1.8ページ → 2.1ページ（微増）
• CVR：1.8% → 1.6%（-0.2ポイント、悪化）

なぜ悪化したのか？答えは「選択肢が多すぎて、ユーザーが迷った」からです。これは「決定疲れ（Decision Fatigue）」と呼ばれる現象でした。

学習： 「導線は多ければ良いわけではなく、適切な数と配置が重要」

改善後のアプローチ（2021年～現在）

その後、導線を以下のように絞り込みました。

1. 商品下部：関連商品3〜5点のみ（厳選）
2. カート付近：「一緒に買うと◯◯円お得」を1つだけ
3. ページ最下部：人気ランキングへのリンク1つ

結果：

• 回遊率：1.8ページ → 2.7ページ
• CVR：1.8% → 2.2%（+0.4ポイント）
• 月間売上：約22%増

「少なく、的確な選択肢」が、結果的に購入率を高めることを学びました。

③レコメンド機能を活用してアップセル・クロスセル

自動レコメンドと手動設定の使い分け

楽天市場には、AIが自動で関連商品を表示する「自動レコメンド機能」があります。ただし、これだけでは不十分なケースも多いんです。

効果的なレコメンド戦略：

• 自動レコメンド：閲覧履歴に基づいた提案に利用
• 手動設定：戦略的なクロスセル商品を配置

手動設定では、利益率の高い商品や在庫処分したい商品を意図的に表示できます。

配置場所で効果が変わる

レコメンドの配置場所によって、クリック率が大きく変わります。私たちのテストでは、以下の場所が最も効果的でした。

効果の高い配置場所：

1. 商品説明の直下（最もクリック率が高い）
2. カート投入ボタンの下
3. ページ最下部（離脱直前のユーザーを捉える）

改善事例：コスメ店舗でのクロスセル

コスメ店舗で、スキンケア商品（化粧水）の下に「一緒に使うと効果的な美容液」をレコメンド配置しました。ただし、最初は「利益率の高い高額美容液」を表示していたため、クリック率は2.1%と低調でした。そこで、「実際に一緒に購入されることが多い、価格帯の近い美容液」に変更したところ：

• クリック率：2.1% → 6.8%
• クロスセル率：8%向上
• 客単価：約15%増
• 月間売上：約18%増

という結果になりました。「売りたい商品ではなく、顧客が本当に必要としている商品」を提案することが重要ということを学んだ経験です。

④楽天内で完結する情報設計

外部リンクは「離脱の入り口」

これは意外と見落とされがちなポイントですが、商品ページから外部サイトへのリンクを貼ると、離脱率が大幅に上がります。

以前、私たちが担当した店舗で、詳細な使用方法を自社サイトで説明していたケースがありました。「詳しくはこちら」というリンクを辿ったユーザーの約70%が、楽天市場に戻ってきませんでした。

1ページで完結させる情報設計

購入判断に必要な情報は、すべて商品ページ内に収めましょう。

必ず掲載すべき情報：

• 商品の詳細説明（サイズ、素材、機能など）
• 送料と配送方法（送料無料ラインの明記）
• 決済方法の一覧
• 返品・交換ポリシー
• よくある質問（FAQ）
• レビューと評価

モバイル対応が最重要

現在、楽天市場のアクセスの約70〜80%はスマートフォンからです。モバイルユーザーは画面が小さく、複雑な導線を嫌います。

モバイル最適化のポイント：

• 画像は縦長サイズを活用
• テキストは大きめのフォントサイズで
• スクロールだけで情報が得られる構成
• タップしやすいボタンサイズ（最低44px四方）

実際、モバイル最適化を徹底した店舗では、スマホ経由のCVRが1.4%から2.0%まで向上した事例もあります。

⑤決済手段の充実で購入ハードルを下げる

「決済方法がない」で離脱させない

カートに入れた後、「希望する決済方法がない」という理由で購入をやめるユーザーは想像以上に多いんです。

私たちの調査では、決済手段を増やすことでカート離脱率が約15%減少しました。

楽天市場で提供すべき決済方法

基本的な決済手段：

• クレジットカード決済
• 楽天ポイント払い
• 楽天ペイ
• 銀行振込
• コンビニ決済（前払い）
• 代金引換
• 後払い決済（楽天Paidy、atone等）

特に若年層に人気なのが「後払い決済」です。給料日前でも気軽に購入できるため、CVR向上に直結します。

決済方法を増やして成果が出た事例

以前、クレジットカードと代引きしか対応していなかった家具店舗がありました。そこに「後払い決済」「コンビニ決済」を追加したところ、以前、クレジットカードと代引きしか対応していなかった家具店舗がありました。そこに「後払い決済」「コンビニ決済」を追加したところ、20代〜30代のCVR：1.3% → 1.8%（+0.5ポイント）、若年層からの注文：月間で約28%増加という結果になりました。

決済手段の多様化は、設定するだけで効果が出る「即効性の高い施策」です。まだ導入していない決済方法があれば、すぐに検討することをオススメします。

CVR改善チェックリスト

ここまでご紹介した施策を、すぐに実践できるチェックリスト形式でまとめました。

このチェックリストを印刷して、デスクに貼っておくのもおすすめです。1つずつクリアしていくことで、確実にCVRは改善されていきます。

まとめ：CVRを制する者が楽天市場を制す

CVR改善は売上向上の最短ルート

楽天市場で売上を伸ばすには、集客だけでなく「訪問者を購入者に変える力」＝CVRの改善が絶対に必要です。

15年以上EC運営に携わってきた経験から言えるのは、CVR改善は地道ですが、最も確実に成果が出る施策だということです。広告費を増やすより、ページを改善する方がコストパフォーマンスは圧倒的に高いんです。

小さなPDCAから始めよう

今回ご紹介した5つの施策を、すべて同時に実行する必要はありません。まずは以下のステップで進めましょう。

今週のアクション：

1. RMSでCVRが低い商品を1つ特定する
2. その商品ページの改善ポイントを3つ書き出す
3. 1つ目の改善を実行する

来週のアクション： 4. 改善後のCVRを測定する 5. 効果があれば他のページにも展開 6. 次の改善項目に取り組む

このように、小さな改善と検証を繰り返すことで、着実にCVRは向上していきます。

競合との差別化はCVRで決まる

楽天市場には約56,000もの店舗が出店しています。同じ商品を扱っていても、CVRの差で売上は大きく変わるんです。

私が大手EC部門で見てきた成功店舗の共通点は、「データをしっかり見て、改善を続けている」ことでした。逆に言えば、多くの店舗は分析も改善もしていないのが現実です。

だからこそ、今日から行動を始めることで、競合に大きく差をつけられます。

最初の一歩は、今日から始めましょう。

まずは1商品のページ改善から。その小さな改善が、売上アップへの大きな第一歩になります。

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この記事は、15年以上のEC運営経験を持つコンサルタントチームが、実際の成功事例をもとに執筆しています。

Illustration by Storyset