【楽天市場の競合を攻略】売れる店舗が実践する差別化と分析手法

「楽天市場に出品しているのに売上が伸び悩んでいる」

「どうすれば競合に打ち勝ち、自社の商品を選んでもらえるのか分からない」

このような悩みを抱える店舗運営者の方は少なくありません。楽天市場で継続的に売上を伸ばすためには、自社の魅力を伝えるだけでなく、競合店舗の動向を的確に把握し、効果的な差別化戦略を実行することが欠かせません。

本記事では、楽天市場で成果を出している店舗が実践している「競合調査の基本」から「売上に直結する改善策」までを、実践的な視点で解説します。競合分析を通じて自社の強みと弱みを明確にし、具体的なアクションプランに落とし込むことで、売上アップへの道筋が見えてくるでしょう。

1. なぜ楽天市場で競合分析が重要なのか？

楽天市場は、他のECモールと比較して店舗ページの編集自由度が高く、各店舗が独自性を出しやすいという特長があります。だからこそ、ただ出店するだけでなく、「いかに他店と違いを出すか」が成果を左右する重要なポイントとなります。

競合分析を行うことで、以下のメリットが得られます。

• 市場のトレンドとニーズの把握: 　競合がどのような商品を、どのような訴求で展開しているかを知ることで、市場全体のトレンドや顧客の隠れたニーズを掴めます。
• 自社の強み・弱みの明確化: 　競合と比較することで、自社の商品の独自性や価格競争力、サービス面での優位性・劣位性が明確になります。
• 効果的な差別化戦略の立案: 　競合の成功事例から学び、自社に取り入れることで、新たな商品開発やマーケティング戦略のヒントが得られます。
• リスクの回避: 　競合の失敗事例や、過度な価格競争に巻き込まれるリスクを事前に察知し、回避策を講じることができます。

ライバル店の工夫を理解し、自社に取り入れることで、売上アップの道筋が見えてくるでしょう。

2. 競合店舗の選定方法：分析対象は誰か？

楽天市場における競合とは、「自社と同ジャンルで売上を争うショップ」です。効果的な分析のためには、適切な競合店舗を選定することが重要です。以下の2タイプに注目してリストアップしましょう。

2.1. タイプ①：主力商品の競合

自社で最も力を入れている商品や、売上を牽引している商品を同様に取り扱っている店舗です。特定のジャンルに特化した専門店や、人気ランキングで常に上位に表示される店舗は要注目です。

• 選定方法:
  • 自社主力商品のキーワードで楽天市場を検索し、上位表示される店舗。
  • 楽天ランキング（デイリー、週間など）で常に上位にある同ジャンルの商品を取り扱う店舗。
  • 「楽天スーパーセール」や「お買い物マラソン」などの大型イベントで、目玉商品を展開している店舗。
  • RMS（Rakuten Merchant Server）の競合分析ツールを活用し、直接競合していると表示される店舗を特定する。

2.2. タイプ②：類似商品の競合

ブランドや価格帯は異なっていても、機能や目的が近い商品を販売している店舗も無視できません。ユーザーが「A社の〇〇とB社の〇〇、どちらにしようか？」と比較検討する対象となる店舗です。

• 選定方法:
  • 自社商品の「代替品」となりうる商品を扱っている店舗。
  • 自社商品と同じ「顧客の悩み」を解決する商品を提供している店舗。
  • 商品ページの訴求方法やレビュー内容から、顧客の隠れたニーズや、自社にないヒントを得ることができます。

これらの競合店舗を、ExcelやGoogleスプレッドシートなどで一覧化し、今後の分析対象として整理しておきましょう。

3. 分析に入る前に押さえるべき視点：調査の軸を明確に

競合店舗が絞れたら、闇雲に調査を進めるのではなく、以下の観点を意識して進めましょう。これにより、効率的かつ成果に繋がりやすい分析が可能です。

これらを一覧化することで、次のアクションが取りやすくなります。

4. 注目すべき調査ポイント：通常時とイベント時の動向を追う

競合分析は一度きりではなく、継続的に行うことが重要です。特に、通常時の店舗運営と大型イベント時の動向を追うことで、競合の戦略を深く理解できます。

4.1. 通常時の店舗運営を観察する

競合の「普段の見せ方」に注目することで、自社にはない工夫や魅力が見えてきます。

• 新商品のリリース頻度と種類: 　競合がどのような新商品をどのくらいの頻度で投入しているか。これにより、市場のトレンドや競合の商品開発力を測れます。
• 送料無料商品の割合: 　ユーザーの購入を後押しする「送料無料」商品の割合や、設定されている最低購入金額などを確認しましょう。
• あす楽対応の有無: 　スピード配送が求められる商材の場合、あす楽対応の有無は重要な差別化ポイントです。
• 値引きの頻度と規模: 　競合が通常時にどの程度の頻度で、どれくらいの規模の値引きを行っているか。無闇な価格競争に巻き込まれないための参考にします。
• 商品のカテゴリ・ブランド構成: 　競合がどのカテゴリやブランドに強みを持っているか、どのような商品ラインナップを展開しているかを把握します。
• RPP広告の出稿状況: 　どの商品にRPP広告を出しているか、どのようなキーワードで表示されているかを確認し、競合の集客戦略を読み解きます。

4.2. 大型イベント時の動向を追う

楽天スーパーSALEやお買い物マラソンなど、セール期間中は競合の施策がより鮮明になります。ユーザーの購買意欲が高まる時期だからこそ、以下を特に注視しましょう。

• 価格・還元率の変化: 　セール期間中の値引き率、ポイント還元率を詳細に比較。
• 発行クーポンの内容:　 どの期間に、どのような条件（購入金額、対象商品など）で、どれくらいの割引率のクーポンを発行しているか。
• メルマガ配信の頻度・内容: 　セール期間中のメルマガ戦略や、顧客への訴求方法を分析。
• バナーや特集ページの有無: 　セール専用のバナーデザインや、商品の見せ方、特集ページの構成などをチェック。
• 広告出稿量の変動: 　イベント時に広告予算を増額しているか、特定のキーワードで集中出稿しているかなどを観察。

5. 調査から導く改善のアクションプラン：売上に直結する差別化戦略

調査結果を元に、自社で取れる具体的な対策を検討し、実行に移しましょう。

• 価格競争に巻き込まれない方法: 　単なる価格の安さで勝負するのではなく、セット販売、限定キャンペーン、独自のおまけや特典を付けることで付加価値を創出しましょう。「このショップでしか手に入らない」「まとめて買うとこんなにお得」といった魅力を訴求します。
• 広告出稿の戦略化: 　競合のRPP広告出稿状況を参考に、自社の予算と目標に合わせて戦略を立てます。費用対効果を高めるため、売れ筋商品やイベント時に絞ってRPPを展開するなど、メリハリをつけましょう。
• ページの魅力強化: 　商品画像や説明文、ショップのデザインを顧客視点で改善します。高画質な画像、使用シーンがイメージできる写真、分かりやすい説明文で第一印象と信頼性をアップさせましょう。特に、レビューを商品ページに活用することで、新規顧客の安心感に繋がります。
• サービス面での差別化: 　競合が提供していない、または弱いサービス面で差別化を図ります。例えば、「翌日配送（あす楽対応）」「無料ラッピング」「独自の長期保証制度」「丁寧な梱包」「購入後の充実したサポート」などの追加価値を検討し、商品ページやショップ情報で明確にアピールしましょう。

5.1. 顧客視点を取り入れた差別化戦略を

差別化は見た目や価格だけでなく、「顧客の不満やニーズ」に応えることで生まれます。レビューやQ&Aの活用によって、

• お客様がどこに満足しているか
• どこに不満を感じているか
• どのような情報を求めているか

を分析し、対応策として商品説明やサービス改善につなげることが極めて有効です。顧客の声は、最高の差別化ヒントになります。

まとめ：競合分析は売上アップの「出発点」であり「継続的なプロセス」

楽天市場で売上を伸ばすためには、競合を把握し、戦略的に差別化を図ることが、店舗づくりの土台となります。競合調査は一度で終わるものではなく、市場やトレンド、競合の動向は常に変化するため、継続的に行うことが重要です。

常に顧客視点を忘れずに、データに基づいた改善と実行を繰り返すことが、楽天市場での成功の鍵です。競合分析を通じて、自社のポテンシャルを最大限に引き出し、売上向上を目指しましょう。

Illustration by Storyset