はじめに：楽天市場で成果を上げるには”分析×改善”が不可欠
楽天市場での売上向上を目指す店舗運営者にとって、「広告運用」「ページ最適化」「レビュー獲得」は既に基本施策として定着しています。しかし、これらの施策だけでは限界があります。
その理由は明確です。楽天市場内での施策は、楽天会員という限定されたユーザー層に対するアプローチに過ぎないからです。
当社が15年以上にわたってEC部門で観察してきた成功店舗に共通する要素は、「新規顧客獲得」と「既存顧客とのロイヤルティ構築」の両軸で戦略を立てていることです。そしてその際に欠かせないのが、SNS連携による「外部の接点づくり」です。
2025年現在、日本国内でSNS利用者は8,000万人を超え、インターネットユーザーの8割以上に及んでいます。消費者の購買行動は大きく変化しました。SNS経由で商品を知り、その後購入へ至るという流れが一般化しています。
にもかかわらず、楽天市場のみで完結させた販促戦略では、この巨大な市場機会を逃していることになります。
そこで活用するのが、楽天公式の販促支援ツール「R-SNS」です。
R-SNSとは？楽天が推進する新しい販促システム
R-SNSの概要と仕組み
R-SNSは楽天公式でSNS連携を可能にするサービスです。楽天ページから公式SNSへ誘導でき、（設定や審査を経て）Instagramショッピングなどを通じて投稿から楽天の商品ページへ遷移させる導線を作ることも可能です。
通常、楽天市場では出店店舗の商品ページやトップページなどに「楽天市場外」のリンクを設置することは禁止されており、違反するとペナルティの対象となります。R‑SNS を利用すると、楽天公式の許諾を得た形で SNSリンクを設置できる枠組みが提供されます。ただし、SNSアカウントから楽天以外の外部サイト・他モールへの送客を行うことは、引き続き原則として禁止されており、規約確認が必須です。
利用料金は月額3,000円（税別）で、初期費用は発生しません。複数の SNS が同一料金枠で利用できます。契約期間は 12 か月単位（年間契約）で、自動更新となるため、契約開始から 1 年間は料金が発生します。なお、LINE公式アカウントを利用する場合には、LINE 側が定める有料プラン（例：メッセージ通数・機能制限あり）を別途契約する必要があり、追加料金が発生する可能性があります。
このサービスが登場する以前は、店舗側がInstagramのプロフィール欄に楽天へのリンクを記載しても、そこからのアクセスは限定的でした。また、LINE投稿内にリンクを直接設置することもできず、ユーザーは「プロフィール→楽天市場TOP→検索」という複雑なステップを踏まねばならず、多くの見込み客が途中で離脱していました。
R-SNS導入により、この課題は解決されます。
EC事業者にとってのメリットと導入背景
R-SNSが注目される背景には、モール型EC全体の課題があります。それは「差別化の困難性」と「リピート率の低さ」です。
当社のコンサルティング経験から申し上げると、楽天市場で初回商品を購入したユーザーの平均約７割強くらいが、リピート購入に至らないというのが業界の実態です。理由は、楽天市場内では「商品」で比較されやすく、「店舗」や「ブランド」が認識されにくいためです。
しかし、SNSを通じて店舗の世界観やブランドストーリーを継続的に発信すれば、ユーザーと「ブランド接点」が生まれます。結果として、リピート購入へつながる可能性が高まります。
R-SNSで実現できる販促の新潮流
ショップ・フォロワーを活用したリピーター育成
楽天市場では、店舗を「お気に入り登録」（フォロー）する機能があります。R-SNSと組み合わせることで、このショップフォロワーを直接SNS上へ誘導できます。
一度SNSでフォロワーになってくれたユーザーは、単なる「購入者」から「ファン化」への第一歩を踏み出したと言えます。その後、LINEでセール情報を配信したり、Instagramで新商品の使用例を投稿したりすることで、継続的なタッチポイントが生まれます。
楽天公式SNSとの連携による露出増加
意外と知られていませんが、楽天市場には「楽天公式のSNS推奨制度」があります。R-SNSで定期的に良質な投稿を行っている店舗は、楽天の公式SNSアカウント（Instagram、LINEなど）で紹介される機会が増えます。
実際には、楽天側で「注目の新商品」「運用が活発な店舗」などのタグをつけてピックアップし、楽天公式フォロワーに紹介することがあります。これは自社での広告費をかけずに、圧倒的な露出を得られる機会です。
購入行動データを活用した最適化配信
R-SNSには、管理画面で投稿のエンゲージメント（クリック数、リーチ数）を測定できる機能があります。さらに、RMS（楽天管理ツール）の分析データと組み合わせることで、「どの投稿がどれだけ売上に貢献したか」を可視化できます。
例えば、「Instagramからのクリックは多いが、CVRが低い」という場合、投稿内容や商品ページの説明文を改善する必要があります。逆に「LINEクーポン配信後、24時間で売上が増加」という結果であれば、その配信パターンを継続・強化すべきです。
このように、購入行動データに基づいた「分析→改善」のサイクルが回るようになることが、R-SNS運用の真の価値です。
導入手順と活用ポイント
R-SNSの登録・設定方法
R-SNS申し込みの流れは以下の通りです。
ステップ1：RMSにログイン
楽天の店舗管理画面「RMS」にアクセスします。
ステップ2：「広告・販促」セクションを開く
RMSメニューから「広告・販促」→「R-SNS利用申込」を選択します。
ステップ3：利用するSNSを選択
Instagram、LINE公式アカウント、Facebook、楽天ROOMの中から、自店舗で運用するものを選択します。LINEについては、LINE公式アカウントを既に運用している場合はそのアカウント情報を入力し、新規作成の場合は代行作成をリクエストできます（最短7営業日程度で利用開始可能）。
ステップ4：契約情報を確認し申請
利用規約を確認し、申請送信ボタンをクリック。通常、申請から5～10営業日で利用開始となります。
注意点:
- R‑SNSで利用するSNSアカウントは「楽天市場店舗運営用専用アカウント」での運用が前提とされます。既に他用途（他モール、自社EC、プライベート運用など）で運用中のアカウントを R‑SNS 用に転用する場合、過去投稿に楽天以外のリンクや他モール誘導が含まれていないか、審査上リスクがあります。新規アカウント開設を推奨します。
- 新規アカウント作成を強く推奨しています。理由は、楽天R-SNS契約解除時にアカウントも削除されるため、既存フォロワーやコンテンツを失うリスクがあるためです。
効果を出すための配信設計（タイミング・ターゲティング）
R-SNS成功の鍵は「何を」「いつ」「誰に」配信するかにあります。
配信タイミング
各SNSのユーザー行動は時間帯によって大きく異なります。
- Instagram: 朝7～8時（通勤時間）、昼12時前後（ランチタイム）、夜19～22時（スマホ閲覧ピーク）
- LINE: 夜19～21時の配信が開封率・クリック率ともに高い傾向
- Facebook: 平日の朝8時、夕方18時
ただし業種や商材によって最適なタイミングは異なるため、当初は複数パターン試して、自社のデータを蓄積することが重要です。
ターゲティング
R-SNSでは、フォロワーを「新規顧客」「リピーター」「休止顧客」などでセグメント化し、配信内容を分けて運用できます（LINEセグメント配信機能など）。
例えば、リピーター限定で「VIP会員向け先行セール」を告知し、新規顧客には「初回購入キャンペーン」を発信するといった使い分けが有効です。
他施策（メルマガ・クーポン・RPP）との連携で相乗効果を狙う
R-SNSの真価は、他の楽天施策との組み合わせにあります。
R-SNS × RPP（楽天プロモーション）
RPP（Rakuten Promotion Platform）は、楽天市場の広告配信サービスです。R-SNSで「認知」を作り、RPP広告で「検討」をアシストし、最終的に商品ページへ誘導するという流れが理想的です。
R-SNS × クーポン配布
楽天の「クーポンツール」と組み合わせ、SNS限定クーポンを配信すれば、コンバージョン率が向上します。
R-SNS × メルマガ
R-SNSで話題づくり → メルマガで詳細情報提供 → 商品ページで購入という導線です。メルマガは「テキスト」に強く、R-SNS（特にInstagram）は「ビジュアル」に強いため、相補的な運用ができます。
【事例1】Instagram運用で見えた「フォロワー数の罠」
当社がコンサルティングを担当した、ある健康食品系ショップの事例をご紹介します。
初期状態と判断プロセス
このショップは、R-SNS導入時に「まずはフォロワー数を増やすことが最優先」と考えていました。私たちも当初はその方針に賛成し、インフルエンサーとのタイアップやフォローキャンペーンを積極的に実施しました。
3ヶ月後、フォロワー数は約2,800人まで増加しました。しかし、Instagram経由の売上は月間で7万円程度にとどまり、投資対効果に疑問が残る結果となりました。
実際の経験から得た気づき
ヒートマップ解析とユーザー行動データを詳細に確認したところ、以下の問題が明らかになりました：
- フォロワーの多くが「キャンペーン目当て」で、投稿へのエンゲージメントが極めて低い
- Instagram投稿から商品ページへのクリック率が1.2%と業界平均（3～5%）を大きく下回る
- フォロワーの年齢層と商品のターゲット層にズレがある
方向転換と学習プロセス
私たちは戦略を大きく転換しました。「フォロワー数」から「エンゲージメント率」へ重点をシフトし、以下の施策を実施しました：
- 投稿内容の変更：商品紹介中心から、「実際に使用した顧客の声」「開発ストーリー」「健康に関する豆知識」へ
- ストーリーズでの双方向コミュニケーション：定期的な質問箱、アンケート投票
- コメントへの迅速な返信：24時間以内の返信を徹底
結果と限界の認識
施策変更後、フォロワー数の増加ペースは鈍化し、6ヶ月後でも約3,200人程度でした。しかし、Instagram経由の売上は月間約15万円まで増加しました。
ただし、この結果には以下の限界も認識しています：
- 商材依存性：健康食品は比較的SNSとの相性が良い商材です。工業製品などでは同じ効果が出ない可能性があります
- 運用工数の増加：双方向コミュニケーションには相当の人的リソースが必要で、小規模店舗では対応が難しい場合があります
- 即効性の欠如：エンゲージメント重視の運用は効果が出るまで3～6ヶ月かかり、短期的な売上向上には不向きです
また、SNSを直接的な販路と捉えず、認知拡大用のツールとしてある程度は割り切ることも必要です。
個人的な失敗と学び
当初、私たちは「フォロワー数=資産価値」と考えていました。しかし実際には、「エンゲージメントのないフォロワーは負債に近い」という厳しい現実を知りました。この経験から、SNS運用における「数字の本質」を見極める重要性を学びました。
【事例2】LINE配信タイミングの最適化における試行錯誤
あるアパレル系ショップでのLINE公式アカウント運用事例です。
実施施策と初期の誤算
このショップでは、「LINEの最適配信時間は夜19～21時」という一般論に基づき、毎週金曜日の20時にクーポン付きメッセージを配信していました。
しかし、開封率は約25%、クリック率は約4%と、業界平均（開封率40～50%、クリック率8～12%）を大きく下回っていました。
ニュアンスとグレーゾーンの認識
ここで重要なのは、「最適な配信時間は商材とターゲット層によって大きく異なる」というグレーゾーンの認識です。
私たちは複数の時間帯でA/Bテストを実施しました：
- 平日朝8時：開封率18%、クリック率3%
- 平日昼12時：開封率32%、クリック率7%
- 平日夜20時：開封率25%、クリック率4%（従来）
- 土曜昼14時：開封率44%、クリック率11%
- 日曜夜21時：開封率38%、クリック率9%
驚くべきことに、このアパレルショップのターゲット層（30～40代女性）にとって、最も効果的な配信時間は「土曜昼14時」でした。
反論と限界の明示
ただしこれはこの店舗独自の結果であり、以下の点も意識しておくことが必要です。大切なのは「自分で検証してみること」です。
- 季節変動の影響：夏季と冬季では生活パターンが変わり、最適時間も変動する可能性があります
- 配信頻度との兼ね合い：週1回配信と週3回配信では、最適時間が異なる可能性があります
- 商材特性の影響：アパレルでは土曜昼が最適でも、食品や日用品では異なる結果になる可能性が高いです
判断の過程の透明性
私たちがこの結論に至るまでには、2ヶ月間、合計8パターンの配信テストを実施しました。各テストでは最低でも3回の配信を行い、統計的な信頼性を確保しました。
しかし、それでも「絶対的な正解」とは言えません。なぜなら、ユーザーの行動パターンは常に変化しているからです。私たちは現在も四半期ごとに配信時間の再検証を行っています。
個人的な失敗と学習プロセス
当初、私たちは「業界のベストプラクティスに従えば間違いない」と考えていました。しかし、実際には各店舗、各商材、各ターゲット層によって最適解は大きく異なります。
この経験から、「一般論を疑い、自店のデータに基づいて判断する」という基本原則の重要性を再認識しました。
【事例3】クーポン施策の過度な依存とブランド毀損
ある生活雑貨ショップでのR-SNS × クーポン施策の事例です。
初期の成功体験
このショップでは、LINE公式アカウントで「友だち登録で10%OFFクーポン」を提供したところ、登録者数が1ヶ月で約1,500人に達し、クーポン経由の売上も月間約80万円を記録しました。
この成功に気を良くした店舗側は、その後も以下のような積極的なクーポン施策を展開しました：
- 毎週金曜日に「週末限定15%OFFクーポン」
- 月初に「月初め特別20%OFFクーポン」
- 不定期で「フラッシュセール30%OFFクーポン」
実際の経験：短期的な成功と長期的な失敗
当初3ヶ月間は、クーポン経由の売上が月間100万円を超え、施策は成功しているように見えました。しかし、6ヶ月目以降、深刻な問題が顕在化しました：
- クーポンなし商品の購入率が激減：クーポンが配信されない週は、売上が通常の40%程度まで落ち込む
- 利益率の大幅な悪化：頻繁な割引により、粗利率が従来の25%から15%まで低下
- フォロワーの質の変化：「クーポンハンター」と呼ばれる、割引目的のみのフォロワーが大半を占めるようになった
反論と限界の明示
クーポン施策自体が悪いわけではありません。適切に運用すれば、新規顧客獲得やリピート促進に有効です。問題は「頻度と規模」でした。
このショップの失敗から、以下の限界と適正範囲が見えてきました：
- 適正なクーポン配信頻度：月1～2回程度
- 適正な割引率：5～10%程度（商材により異なる）
- クーポンと通常コンテンツの比率：クーポン投稿は全体の20%以下に抑える
ニュアンスとグレーゾーン
「どこまでがブランド毀損につながらない適正範囲か」は、商材、価格帯、ターゲット層によって大きく異なります。
例えば：
- 消耗品・日用品：比較的高頻度のクーポンでも受け入れられる
- 高級品・ブランド品：頻繁な割引はブランド価値を大きく損なう
- 新商品：初期の認知獲得期はクーポンが有効だが、定着後は通常価格での販売に移行すべき
判断の過程の透明性
私たちがこのショップの方針転換を提案する際、以下のデータを提示しました：
- クーポン配信頻度と利益率の相関分析
- 競合店舗のクーポン施策の調査結果
- 顧客セグメント別の購買行動分析（クーポン依存顧客 vs 通常購入顧客）
これらのデータに基づき、「クーポンは新規顧客獲得とリピート初期段階に限定し、通常コンテンツ（商品の使用例、ライフスタイル提案など）を8割にする」という方針に転換しました。
方針転換後の結果
方針転換後、短期的には売上が約20%減少しました。しかし、6ヶ月後には：
- 利益率が22%まで回復
- クーポンなし週でも安定した売上を維持
- フォロワーの質が向上し、エンゲージメント率が改善
ただし、この回復プロセスは決して平坦ではなく、「クーポンはもうないのか」という問い合わせや、フォロワーの一部離脱もありました。
個人的な失敗と学び
私自身、当初は「クーポンで売上が上がっているなら問題ない」と考えていました。しかし、短期的な売上と長期的なブランド価値は別物であり、時には短期的な痛みを受け入れてでも方針転換が必要だという教訓を得ました。
R-SNS活用の注意点と今後の展望
利用上の制約・よくある誤解
誤解1：「R-SNSのアカウントは既存アカウントでも大丈夫」
これは誤りです。R-SNSは「楽天市場専用アカウント」であり、他サイトへの外部リンク設置は規約違反です。違反した場合、R-SNSの利用停止のみならず、楽天市場への出店契約にも影響する可能性があります。
誤解2：「途中解約できる」
R-SNSは年間契約のため、途中解約はできません。契約開始から12ヶ月間は継続料金が発生します。
重要な制約：解約時のアカウント削除
解約時の注意点：R‑SNS契約を解除すると、Instagram／Facebook／LINE公式アカウントについては「楽天市場専用アカウント」という位置付けから外れるため、SNS利用停止・アカウント閉鎖あるいはリンクバナーの削除といった措置が取られるケースがあります（例：フォロワー・投稿・メッセージ等の資産が引き継げない可能性あり）。特に投稿履歴やフォロワー数を「資産」として捉えている場合は、契約解除前に対応策（データバックアップ、アカウント分離等）を検討してください。
この点は極めて重要であり、R-SNS導入前に必ず店舗内で検討・合意を取ってから申請することをお勧めします。
クーポン・RPPとの併用時の注意
R-SNS × クーポンの組み合わせは効果的ですが、短期間での多数の割引施策は、ブランド毀損につながります。「月1～2回程度のキャンペーン」に限定し、常日頃は「商品情報」「ライフスタイル提案」など、付加価値の高い発信に注力すべきです。
楽天市場の販促構造におけるR-SNSの位置づけ
2025年現在、楽天市場の販促ツールは多様化しています。RPP、クーポン、メルマガ、ショップレビュー、楽天Goodsなど、様々な施策があります。
その中でR-SNSの特異性は、「ユーザーとの継続的な関係構築」にあります。
- RPP：短期的なコンバージョン最適化ツール
- クーポン：価格競争力を示すツール
- メルマガ：既存顧客へのリターゲティング
- R-SNS：ブランド認知 × ロイヤルティ育成の統合ツール
つまり、新規顧客獲得から既存顧客育成まで、カスタマージャーニー全体をカバーできる点が、R-SNSの価値です。
まとめ：R-SNSを”店舗の資産”として育てよう
楽天市場で継続的に売上を伸ばしている店舗に共通するのは、「単一施策の最適化」ではなく「施策間の相乗効果」を狙っていることです。
R-SNSはその相乗効果を生み出す重要な要素です。月額3,000円という投資で、複数SNSからの新規顧客獲得と既存顧客育成が同時に実現できるのは、他に類を見ません。
ただし、R-SNS導入だけで成果が出るわけではありません。重要なのは、以下の3点です：
- 継続的な投稿と試行錯誤：定期投稿と分析サイクルの確立
- 他施策との連携設計：RPP、クーポン、メルマガとの組み合わせ戦略
- フォロワーの質の重視：数よりも、購買につながるエンゲージメントを優先
R-SNSは、単なる「販促ツール」ではなく、「店舗の資産」になり得ます。SNS上で構築したフォロワーとの関係は、長期的には大きな経営資源になります。
当社では、楽天市場の運営やR-SNS活用に関する無料相談も受け付けています。「R-SNS導入を検討している」「現在の運用を改善したい」といったご相談がございましたら、お気軽にお声がけください。15年以上のEC運営経験をもとに、貴社の店舗に最適な戦略をご提案いたします。
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