「なんとなく売れない」が一番危険。犯人は必ず特定できる
「先週までランキングに入っていたのに、急にパタリと止まった」
15年以上ECの現場にいますが、この相談を受けるたびに私はこう答えます。
「ECに原因不明の病気はありません。あるのは特定可能な怪我だけです」
売上が急落した時、多くの店長様は「楽天のアルゴリズムが変わったのか？」と疑心暗鬼になりますが、9割以上のケースで原因はもっとシンプルかつ物理的な場所にあります。
本記事では、売れ筋商品の急落時に、私がコンサルタントとして真っ先にチェックする「3つの犯人」と、その具体的な対処法を解説します。
1. 初動：パニックになる前に「在庫」と「広告」を見よ
詳細な分析に入る前に、まず5分で以下の2点を確認してください。
意外とここが原因であるケースが多発しています。
- 在庫切れ（機会損失）：
SKU（サイズ・色）の一部が欠品していませんか？楽天の検索アルゴリズムは「在庫が豊富な商品」を優遇します。主力サイズが欠品すると、商品全体の検索順位が一気に落ちます。 - RPP広告の予算切れ：
「月次予算」の上限に達して広告が止まっていませんか？特にセール後半などは予算消化が早まり、知らぬ間に露出がゼロになっていることがあります。
これらに異常がなければ、以下の「3つの視点」で真犯人を探します。
2. 【犯人①】競合の変化（価格とサムネイル）
最も多い原因がこれです。
「自店が変わっていない」のに売れない場合、「競合が変わった」と考えるのが自然です。
チェックポイント：
- 価格： ライバル店が「1円でも安く」してきたり、「ポイント10倍」を開始していませんか？
- サムネイル： 検索結果で自商品の上下にいる商品の画像が変わっていませんか？
- 新勢力： 見知らぬ店舗が「広告枠（RPP）」を使って上位に割り込んできていませんか？
【対応策】
ここで安易に「値下げ」で対抗するのは下策です。
まずは「サムネイル画像の微修正」でCTR（クリック率）の回復を狙います。
- 「ポイント◯倍」のアイコンを付ける
- 「あす楽（最強配送）」のラベルを目立たせる
- 「楽天ランキング1位」の実績を入れる
競合が価格で攻めてきたなら、こちらは「見栄え（クリックのされやすさ）」で対抗するのが、利益を守る定石です。
3. 【犯人②】レビューの「質」の悪化
次に疑うべきはレビューです。
「★1」がついた直後に売上が止まる現象は、楽天あるあるです。
チェックポイント：
- 直近1週間以内に★1〜2のレビューが投稿されていませんか？
- 特に「1ページ目（最新レビュー）」に低評価が表示されていませんか？
【対応策：削除申請の現実】
よく「楽天に削除申請しましょう」と言われますが、現実には「配送トラブルや事実無根の誹謗中傷」以外で削除されることは稀です。「商品が気に入らない」といった主観的な低評価は消せません。
現実的な対策は以下の2つです。
- 誠実な返信をする： レビューに対して即座に謝罪と対応策を返信します。これは投稿者本人のためではなく、それを見ている「次の購入者」の不安を払拭するためです。
- 良いレビューで埋める： 良いレビューを増やして、低評価を2ページ目以降に追いやります。同梱チラシのデザインを変えるなどして、投稿率を上げる施策を打ちましょう。
4. 【犯人③】検索キーワードと順位の変動
最後はSEO（検索対策）です。
「いつも1位だったのに3位に落ちた」。たったこれだけで、売上は半分以下になることがあります。
チェックポイント：
- メインキーワードの順位： 「スマホケース」などのビッグワードで順位が落ちていませんか？
- サジェストの変化： 楽天の検索窓にキーワードを入れた時、自動で出る候補（サジェスト）が変わっていませんか？（例：「夏用」が消えて「冬用」が出てくるなど）
【対応策】
- 商品名のメンテナンス： 季節の変わり目には、必ず商品名やキャッチコピーに含まれる「季節キーワード（涼感、起毛など）」を入れ替えてください。
- ディレクトリIDの見直し： 楽天の仕様変更で、登録すべき「ディレクトリID」が変わっている場合があります。ここがズレると検索対象から外れるため、定期的な確認が必要です。
まとめ：原因が分かれば、売上は戻る
「急に売れなくなった」という現象には、必ず物理的なトリガーがあります。
- 競合が動いたか？
- レビューが荒れたか？
- 検索順位が落ちたか？
この3点を冷静にチェックし、一つずつ潰していけば、必ず売上は戻ります。
最もやってはいけないのは、原因も分からずに「なんとなく広告費を増やす」「焦って値下げする」ことです。それは出血を早めるだけです。
まずはRMSと検索画面を開き、自店と競合の状況を「目視」することから始めてください。
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