はじめに
「楽天市場に出品しているのに売上が上がらない」
「改善しているのに効果が出ない」
「何を優先してやるべきかわからない」
このような悩みをお持ちではありませんか？
楽天市場で売上不振に直面した際、場当たり的な施策を繰り返していても、効果は限定的です。重要なのは、正しい順序で「原因特定 → 課題設定 → 対策 → 効果測定」のサイクルを回すことです。
本記事では、楽天市場で売上が伸びない時に見直すべき5つのステップと、それぞれの具体策を解説します。
1. 楽天市場で売れないと感じた時に最初にすべきこと
売上が落ちていると、つい焦って対策を打ちがちですが、まずは現状を客観的に見つめ直すことが重要です。
「何が、なぜ売れていないのか」を整理し、やみくもに対策を打つのではなく、根本原因を可視化するところから始めましょう。
2. 「楽天市場のせい」ではない？環境変化とショップ戦略の再考
楽天市場全体の流通額が下がっているとはいえ、売上を伸ばしている店舗も存在します。
つまり、環境の変化を理由にするよりも「その変化にどう対応するか」の方が重要です。今いるユーザーに対してどうアプローチするかを見直しましょう。
3. 売上低迷から抜け出すための5ステップアプローチ
以下の5ステップを順に進めることで、売上改善の突破口が見えてきます。
- 現状を把握する
- 原因を分析・特定する
- 課題に優先順位をつける
- 対応策を実行する
- 結果を検証する
4. 各ステップの実行ポイントと注意点
STEP1：現状を把握する
売れない理由はタイプ別に分類して整理しましょう。
- 出店初期：露出不足、レビューなし、認知度ゼロ
- 商品単体が売れない：市場ニーズの変化や競合商品の出現
- 店舗全体が低迷：単品売り中心で客単価が伸びない
- 売上が急落：レビュー悪化、競合の台頭、検索順位の低下など
STEP2：原因を分析・特定する
数字とユーザーの声を根拠に、課題を深堀りします。
- RMSレポートでインプレッション・CTR・CVRを確認
- レビュー内容や評価の変化を分析
- 競合商品の価格・訴求内容・検索順位を調査
STEP3：課題に優先順位をつける
「露出 → クリック → 購入 → 回遊」の流れに沿って改善順を決定。
- 検索に出ない → SEOやRPP広告で露出強化
- クリックされない → サムネイル・価格・ポイント・配送で改善
- 購入されない → ページ情報の不足、不安要素の払拭、特典導入
- 客単価が伸びない → セット販売・回遊導線・送料無料施策
STEP4：対応策を実行する
ピンポイントで、課題に直結する施策を打ちましょう。
- 露出：キーワード見直し、RPP広告、カテゴリー最適化
- クリック：競合比較を意識したサムネイル、特典表示、期間限定訴求
- CVR：Q&A充実、用途提案、レビュー活用、保証制度の提示
- 客単価UP：バンドル商品、お試しセット、まとめ割クーポン
- リピート促進：DM施策、同梱物、サンプル送付
STEP5：結果を検証する
施策の効果を「数値で」評価し、次のアクションへつなげます。
- ビフォーアフター比較（CTR・CVR・客単価）
- 改善が見られた箇所は強化、見られない箇所は別手法へ切替
- 必ず施策ごとに効果測定の仕組みをセットで構築
5. 成果を最大化するPDCAの活用法
売上改善には、単発施策ではなく「PDCAサイクル」を継続的に回すことが不可欠です。計画 → 実行 → 評価 → 改善を短いスパンで回し、成功パターンを早く見つけ出しましょう。
6. まとめ：改善の鍵は順序と継続的な見直し
楽天市場で売れない時に重要なのは、問題を見極め、正しい順序で対処することです。
商品や施策は一つずつ検証し、改善し続ける姿勢を持つことが成果につながります。「何からやればいいか分からない」「改善点が見つけられない」という場合は、楽天運営の専門家に相談するのも有効です。