「売れない」には必ず「理由」がある。感情論を捨てて数字を見よう
「先月より売上が落ちた。景気が悪いからか？」
「広告を出しても全く反応がない。楽天の仕様が変わったのか？」
15年以上、ECの現場で数え切れないほどの相談を受けてきましたが、売上不振に陥る店舗の共通点は「原因を特定する前に、手当たり次第にアクションを起こしてしまうこと」です。
風邪を引いているのに胃薬を飲んでも治りません。
楽天市場の売上改善も同じです。どこが悪いのか（診断）を間違えれば、どんな施策（治療）も無駄になります。
本記事では、精神論を排し、「数字」だけを頼りに売上不振の原因を特定し、最短で回復させるための5つのステップを解説します。
STEP1：現状を把握する（「どこで」詰まっているか？）
まず、RMSの「店舗カルテ」や「アクセス分析」を開いてください。
売上が伸びない原因は、大きく分けて以下の3つのパターンのどれかしかありません。
- アクセス不足： そもそもお客様が来店していない（露出・クリックの問題）
- 転換率（CVR）不足： 来店しているが、買わずに帰っている（接客・商品の問題）
- 客単価不足： 買ってはくれるが、1回の金額が安すぎる（合わせ買い・価格設定の問題）
【重要】
多くの人が「全部悪い」と言いますが、必ず「一番悪い箇所（ボトルネック）」が一つあります。
例えば、CVRが5%（超優秀）なのに売れないなら、原因は100%「アクセス不足」です。逆にアクセスが月間10万あるのに売れないなら、広告費をかける前に「ページ改善」が必要です。
STEP2：原因を分析・特定する（数字の裏を読む）
ボトルネックが見つかったら、さらに深く掘り下げます。
- アクセスが少ない場合：
- 検索順位は？ 狙ったキーワード（例：「スマホケース 手帳型」）で1ページ目にいますか？
- サムネイルは？ 順位は良いのにクリックされていないなら、画像が競合より劣っています。
- CVRが低い場合：
- スマホで見てますか？ PCで綺麗なページでも、スマホで文字が小さすぎませんか？
- 価格は？ 競合より「送料込みで」100円以上高くありませんか？
- レビューは？ 直近で★1〜2のレビューが投稿されていませんか？
STEP3：課題に優先順位をつける（「露出」が先か、「接客」が先か）
ここがプロと素人の分かれ目です。
改善には「鉄則の順番」があります。
正解のルート：
「転換率（CVR）」の改善 → 「露出（アクセス）」の拡大
多くの店舗が逆をやります。「売れないから広告（RPP）を増やそう」としてしまいます。
しかし、「穴の空いたバケツ（CVRが低いページ）」に水（アクセス）を注いでも、広告費が垂れ流しになるだけです。
まずは「来たら買ってくれる状態（CVRの目安：2〜3%以上）」を作ること。集客はその後です。
STEP4：対応策を実行する（ピンポイント処方箋）
優先順位が決まったら、具体的なアクションに移ります。
① CVR改善（接客の穴を塞ぐ）
- スマホ画像の「2枚目」を変える：
1枚目はガイドライン制限がありますが、2枚目は自由です。ここで商品の最大のメリット（ベネフィット）をデカ文字で訴求してください。 - 「あと一歩」を後押しする：
「あす楽（最強配送）」対応にする、クーポンを目立つ位置に置く、LINE登録特典をつける。
② アクセス改善（露出を広げる）
- 商品名チューニング：
「検索されそうな言葉」は全て入っていますか？（例：スニーカー、靴、シューズ、白、厚底…） - サムネイルの差別化：
競合が白背景なら、あえて影をつけて立体感を出す、セット内容を一目で分かるように置くなど、視覚的に目立たせます。
※注：テキスト占有率20%以下のガイドラインは必ず遵守してください。減点されると元も子もありません。
③ 客単価改善（利益を増やす）
- 松竹梅の法則：
単品（1,000円）だけでなく、2個セット（1,800円）、3個セット（2,500円）のバリエーションを作ります。 - 「ついで買い」への誘導：
スマホ商品ページの下部に「よく一緒に購入されている商品」へのリンクバナーを設置します。
STEP5：結果を検証する（1週間単位でジャッジする）
施策を実行したら、必ず「1週間〜2週間」で結果を見てください。
- 良かった場合： なぜ良かったのか？（例：2枚目の画像を変えたらCVRが0.5%上がった）→他の商品にも横展開する。
- 悪かった場合： すぐに元に戻すか、別の仮説を試す。
ECの良いところは、失敗してもすぐに修正できることです。最も悪いのは「やりっぱなし」にすることです。
まとめ：改善に「魔法」はない。あるのは「順序」だけ
楽天市場で売上が急回復するような「魔法のボタン」は存在しません。
しかし、「正しい順序」で改善を行えば、必ず数字は反応します。
- 現状を見る（アクセス？CVR？単価？）
- 穴を塞ぐ（まずはCVRから）
- 水を注ぐ（アクセスを増やす）
このサイクルを、感情を排して淡々と回せる店舗だけが、10年後も生き残れます。
今日からRMSを開き、まずは「一番弱い数字」を一つ見つけることから始めましょう。
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