はじめに：教科書通りの「セット販売」で失敗していませんか？
「客単価を上げるためにセット商品を作りましたが、全く売れません」
ご相談に来る店舗様の9割が、同じ間違いを犯しています。それは、「セット商品を『新しい商品ページ』として登録してしまうこと」です。
誰も見に来ない新しいページを増やしても意味がありません。
15年現場にいて確信しているのは、楽天市場で客単価を上げるための主戦場は、「今、一番売れている商品ページの『中』」だということです。
本記事では、一般的なクーポン施策や送料無料ラインの話に加え、多くのコンサルタントが公にしたがらない、楽天のシステム仕様（SKUやSEO）を最大限に活用した「泥臭い単価アップ術」を公開します。
1. なぜ今、「客単価」なのか？
「売上金額」こそが最強のSEO対策である
楽天市場の検索アルゴリズムにおいて、「売上件数」と同様に「売上金額」が極めて重要視されていることは、現場の常識です。
- A店：1,000円の商品 × 10個 ＝ 売上10,000円
- B店：1,500円の商品 × 8個 ＝ 売上12,000円
この場合、B店の方が「売上金額」が高いため、SEOで有利になるケースが多々あります。
つまり、客単価を上げることは、利益率改善だけでなく、検索順位を上げてさらなるアクセスを呼ぶための「攻撃の施策」なのです。
2. 現場のプロが使う、3つの「実戦的」単価アップ術
ここからは、RMSの教科書には載っていない、実務的なテクニックを解説します。
施策1：SKUを「松竹梅」化し、レビューを独占する
セット商品を作る際、別ページを作っていませんか？ それはアクセスの分散であり、自殺行為です。
主力商品のページ内にある「SKU（バリエーション設定）」を活用し、そこにセット商品を同居させてください。これは現在の楽天SKUプロジェクトでも推奨されている登録方法です。
【具体的な設定方法】
あるシャンプー（単品1,500円）のページ設定を、以下のように「縦軸・横軸」で組み替えます。
- 選択肢①（単品）：1,500円
- 選択肢②（2本セット）：2,800円（お得！）
- 選択肢③（詰め替えセット）：4,000円（超お得！）
【この手法のメリット】
- アクセスの集中：全てのアクセスが主力ページに集まるため、セット商品の露出が最大化される。
- レビューの合算：単品で稼いだレビュー評価を背景に、セット商品も信頼されやすくなる。
- カゴ落ち防止：お客様はページ移動することなく、その場で「お得な方」を選べる。
実際に、この「SKU統合」を行っただけで、セット比率が5%から35%に跳ね上がった事例があります。
施策2：「値引き」ではなく「高還元」で単価を維持する
「客単価を上げたい」と言いつつ、安易な値下げやクーポン乱発をしていては本末転倒です。
楽天市場ユーザーの特性である「ポイント好き」を理解しましょう。
【DEAL活用のロジック】
- 通常：3,000円の商品を「10%OFFクーポン」で売る
- → 売上：2,700円（SEO評価ダウン、単価ダウン）
- 推奨：定価3,000円を維持し、「スーパーDEAL 10%〜20%還元」にかける
- → 売上：3,000円（SEO評価キープ、単価キープ）
- → 顧客：ポイント獲得の喜び（実質値引きと同等の満足度）
※注意：セール直前に価格を不当に引き上げる行為は、景品表示法違反（有利誤認・二重価格）となります。必ず「販売実績のある通常価格」を維持した状態で、ポイント還元施策を行ってください。
このように、「売価（表面上の客単価）」を高く維持したまま、ポイントでお得感を演出することで、店舗のSEOパワーを落とさずに転換率を高めることができます。
施策3：比較させないための「オリジナルおまけ」戦略
型番商品（家電や食品など）を扱っている場合、どうしても「価格比較」の波に飲み込まれ、単価も利益も削られます。
ここから脱出する方法の一つが、「独自の付加価値セット」を作ることです。
【現場でのやり方】
- 他店：メーカー品A（2,000円）
- 自店：メーカー品A ＋ 自社オリジナルアイテム（商品価値のあるもの） ＝ 2,500円
これにより、単なる価格競争の土俵から降りることができます。
ポイントは、おまけを「ただのおまけ」に見せないこと。「このアイテムを使えば、メーカー品Aの効果がアップします」という「体験のセット売り」として訴求するのです。これにより、価格競争を回避しつつ、客単価を500円上げることが可能になります。
【実録】「SKU統合」で停滞を打破した事例
ここで、私が過去にご支援した店舗様の事例をご紹介します。
綺麗な施策ではなく、システム仕様を逆手に取った泥臭い改善例です。
※本記事に掲載している事例は、クライアントの特定を防ぐため、一部の数値や条件などを変更しております。
■店舗の状況（改善前）
- 商材：ペット用消臭スプレー
- 課題：
- 単品（1,200円）は売れるが、送料負けして利益が出ない。
- 「3本セット（送料無料）」の別ページを作ったが、アクセスがなく売れない。
- 平均客単価 1,300円前後。
■実施した施策：別ページを捨て、SKUに魂を込める
私たちは「売れない3本セットのページ」を削除し、月間アクセス1万件ある「単品ページ」のSKUの中に3本セットを組み込みました。
- SKU設定の変更：
- 項目名：「サイズ・容量を選ぶ」
- 選択肢：「お試し1本」「【人気No.1】3本セット（送料無料）」「【リピーター様専用】業務用タンク」
- スマホ画像1枚目の変更：
- サムネイルに「※3本セットなら送料無料！」という帯を目立つように配置（ガイドライン遵守）。
- 価格設定：
- 1本1,200円（送料別）に対し、3本セットは3,300円（送料無料）。「1本あたり1,100円」とお得感を強調。
■結果（6ヶ月後）
- 平均客単価：1,300円 → 1,950円（約1.5倍）
- セット購入率：ほぼ0% → 35%
- 考察：
- お客様は「3本セットを探しに行く」ほど能動的ではありません。しかし、「買う瞬間の選択肢」として目の前に出されれば、計算機を弾いてお得な方を選びます。
- アクセス数が変わらないまま、客単価が上がったことで、薄利状態から脱却し、利益体質へと生まれ変わりました。
5. まとめ：客単価アップは「お客様への親切」である
「客単価を上げる」というと、お客様に無理やり高いものを買わせるような罪悪感を持つ店長様もいます。
しかし、それは間違いです。
- 送料を払わずに済むようにSKUでセットを用意してあげること。
- ポイント還元でお得感を感じさせてあげること。
- 必要なオプションを最初からセットにしてあげること。
これらはすべて、お客様の「損したくない」「面倒くさい」という悩みを解決する親切な行為です。
まずはRMSの商品登録画面を開き、主力商品の「SKU設定」を見直してください。そこに「松竹梅」を作るだけで、明日の売上は変わります。
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